一、常用指标
1、MRR/ARR（M:month,A:year）
RR：经常性收入（Recurring Revenue）是将来持续可获得的收入，SaaS 而言，经常性收入来自客户的订阅，具有稳定、可预测、高度确定的特点。
主要按月合同及少量的年度合同，采用 MRR（Month Recurring Revenue 月度经常性收入）。MRR 用于衡量每月订阅收入，假设有一些年度订阅，除以 12，再分摊到每月来计算 MRR按年合同及少量的多年合同 ，采用 ARR（Annual Recurring Revenue 年度经常性收入）。多年合同除以合同年限，再分摊到每年来计算 ARR
在 MRR/ARR 统计中，并不会计算一次性和可变的收入。例如，定制功能费用。
MRR/ARR计算
MRR = SUM（每位客户每月支付费用）
ARR = SUM（每位客户每年支付费用）
MoM MRR 增长率
按月计算 MRR 增长率。用于衡量 SaaS 业务增长速度、市场吸引力和业务扩展的指标。
MRR 增长率 =（MRRt-MRRt-1）/MRRt-1*100%
例如：某公司SaaS业务8月的MRR为3000万，7月MRR为2000万，MRR增长率=(3000-2000)/2000x100%=50%。
净MRR
主要构成：
新增 MRR：新客户产生的的 MRR扩展 MRR：对现有客户向上销售或交叉销售所增加的 MRR重新激活 MRR：以前客户重新使用订阅后的 MRR客户流失 MRR：客户取消订阅后的 MRR客户收缩 MRR：客户降低订阅后的 MRR
净 MRR =（新增 MRR+扩展 MRR+重新激活 MRR）-（客户流失 MRR+客户收缩 MRR）
2、ARPA：每个账户/客户平均收入
ARPA = MRR/客户总数
进步ARPA:
优化定价构造
进步价格。调整产品价格是增加每位用户平均收入的最明显、最直接的方法可扩展的定价。随着客户业务的增长，需要客户不时晋级套餐方案。例如套餐 A 允许贮存 1,000 个客户信息，套餐 B 允许贮存 10,000 个客户信息
更多销售
向上销售。通过提供不同功能或效劳组合套餐，引导客户晋级，增加向上销售时机交叉销售。提供套餐外的额外功能或者效劳，进步交叉销售收入捆绑销售。通过组合多个产品或功能组件停止销售，增加订阅金额
扩展产品线。关注现有客户的需求，开发新功能或额外的效劳来开展和进化产品来进一步扩展市场，增加产品价值进步 ARPA。例如一家在线客服系统的应用，不时扩展智能客服、电话客服关注高 ARPA客户。并非所有的客户都是平等的，我们可以将更多的精神投入获取和维护高价值客户身上
3、LTV
LTV（Customer Lifetime Value）又称为 CLTV 或 CLV，代表客户生命周期的财务价值，即单个客户在整个使用期内产生的总收入。
LTV = ARPA*毛利率*客户月留存时长
LTV = ARPA*毛利率/客户流失率 (1/客户流失率=客户留存时长)
R为留存率，ARPU为每用户平均付费
LTV =LTxARPU LT为生命周期（日）
进步 LTV：
1.增加 ARPA
2.减少流失
3.提供年费方案套餐
4.进步毛利率
4、CAC
CAC（Customer Acquisition Cost）指获取新获客而产生的本钱。
SaaS业务本钱主要包括：
产生销售线索的本钱：通常由营销费用确定转化为客户的本钱：通常为销售和相关支持本钱
CAC = 总本钱 / 获得的客户总数
CAC 投资回收期 = CAC/（ARPA*毛利率%）
5、QR：SaaS速动比率 —— Quick Ratio
用客户价值增加 vs 客户价值流失的比率，衡量SaaS企业增长效率的上下
SaaS速动比率=（新增RR+回流RR+增值RR）/（流失RR+减值RR）
通常来说：QR≥4时企业增长性充足；2≤QR<4时，增长性受流失拖累，增长效率缺乏；QR<2增长效率过低，增长难以持续
6、流失
客户流失（Customer Churn）：取消订阅的客户数量
客户流失率 = 期间内流失的客户数/期初客户总数*100%
年客户流失率 = 1-（1-月流失率）^12
年客户流失率 = 1-(1-m1)*(1-m2)×...×(1-m11)×(1-m12)
收入/金额流失（MRR/ARR Churn，Revenue Churn）：取消订阅的收入损失
MRR 流失 = SUM（流失客户的 MRR）
MRR 流失率 = 期间流失 MRR/期初 MRR*100%
总 MRR 流失
总 MRR 流失（Gross MRR Churn Rate）由于取消和降级而导致的经常性收入损失的百分比。显示了客户对产品的满意度以及企业是否吸引了适宜的客户。
总 MRR 流失率 = [（降级 MRR + 取消 MRR）/（期初总 MRR）]*100%
MRR 净流失率
MRR 净流失率（Net MRR Churn Rate）是 MRR 因扩张、取消和降级而发生的百分比变化。标明了一个时期内现有客户所带来收入增加（增加订阅数或晋级套餐）或减少（取消、降级）情况。
净 MRR 流失率 =（损失 MRR - 扩张 MRR） /期初总 MRR*100%
续约率
到期续约客户数 / 到期客户数
续费率
到期续约总年客单价 / 到期总年客单价
7、TCV/ACV
总合同额 —— TCV（Total Contract Value）：完好的签约合同金额，包括多年合同的全部采购项金额单年合同额 —— ACV（Annual Contract Value）：单年的签约合同金额，只包括1年的采购项金额。
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