编辑导语：本文作者分享的是在建立客户关系中，如何认知什么样的客户是有价值的客户？什么样的客户不用消耗太多精神？如何精准选择适宜的客户？希望对你有用，一起来看一下。
一、为什么企业要精准选择客户？
1. 企业资源有限，不是所有的流量都是客户
首先，每个客户有自己不同的需求，对于公司提供的效劳或产品来说，并不一定所有来光临的客户都有购置的需求，企业不可能为所有的购置者都提供令人满意的效劳。
其次，企业每增加一个客户，都会消耗一定的资源，无论是财力、人力还是物力，这些资源对于企业来说都是有限的，这就决定了企业不可能什么都做，不可能赚到所有客户的钱。
总之，流量多不代表销售量多，客户需求的差别以及企业资源的有限性，都使得企业应该将有限的资源用在目的客户身上，通过机制挑选出真正的目的客户，而不是不愿意购置或没有购置力的客户身上，否则会浪费资源但得不到结果。
1）案例解析：
为方便大家理解，以教育行业为例，我们的目的客户是已经年满18岁的上班族，因为18岁以下的客户一是没有购置力，无法挣钱且无法办理分期付款效劳；二是还在学习阶段，很少有空参与课外学习。
在没有针对性选择客户群体，只追求更多流量的情况下，课程顾问有限的时间精神和时间一半会损耗在意向性或者购置力低的流量上，导致转化率非常低，投入多回报少。
那么从渠道挑选考虑的话，在线上广告落地页投放的时候，就应该设计相应的机制自动挑选掉18岁以下的客户；从客户挑选角度考虑的话，应该为18岁以下的客户打上标签，可以适当用较少的企业资源效劳这部分流量。
2. 不是所有的购置者都可以为企业带来收益
美国人威廉·谢登的“80/20/30”法则认为：
顶部的20%的客户发明了企业80%的利润，但其中一半的利润被底部30%的非盈利客户消耗了。
也就是说，客户也是有优劣之分，并不一定“顾客就是上帝”，也有的客户会是魔鬼，他们有可能会破坏经营气氛、带节奏或者提出不合理的要求。有时候这些风险有可能会是企业面临损失，企业应该提早有所准备防止这样的风险。所以，客户质量其实在很大水平上决定着企业盈利的大小，应该选择有价值的客户，而不是来一个接受一个。
1）案例解析：
以教育行业为例，一般对一个意向客户转化流程是这样的：课程顾问会和意向客户沟通，随后拉意向客户进入私有社群，在社群中同时对这些意向客户停止产品宣导和转化，大幅度提升了一对一的转化效率。
但是这里面就存在了以上所说的风险点：假设社群中有很多客户，其中有一个魔鬼客户带负面节奏，那么整个群的其他人也会被带节奏，从而适得其反。所以在最开端的设计中就应该考虑到这样的情况，在客户与课程顾问的沟通中，系统可以监听到一些负面关键词区分出这部分用户；也可以在拉群的过程中，限制群内的人数，缩小意外情况的影响范围。
3. 客户选择错误可能会形成企业定位模糊
客户与客户之间是有差别的，企业提供的效劳要与客户定位互相匹配，才可以在这个定位的领域建立起信任和护城河。
例如，为专业人士消费音响的企业，假设突然出击“群众音箱”的细分市场，无疑是非常危险的，这样会破坏它消费高大上印象的形象。相反，哪怕是在竞争剧烈的市场，假设企业还是可以坚守主动选择其即将效劳的客户，就可以树立鲜明的企业形象。
例如，劳斯莱斯之所以可以成为世界公认的名车，是因为它对客户背景有严加的考证和遴选，只卖给皇室成员、绅士名流、商界富豪；并且劳斯莱斯还有个规矩，就是坚决不会将车卖给钱财来历不明或者有黑社会背景的人。
综上，精准选择客户，既要选择优质客户，又要选择目的客户。
二、如何选择优质客户？
优质客户是指对企业奉献大的客户，给企业带来的收入大于企业支出的本钱。也就是说，优质客户最起码的条件是可以给企业带来盈利。
菲利普·科特勒将一个有利益的客户定义为：
可以不时产生收入的个人、家庭或公司，其为企业带来的长期收入应该超越企业长期吸引、销售和效劳该客户所花费的可接受范围内的本钱。
什么样的客户才干算做优质客户呢？
有强大的购置动机保证企业可以盈利效劳本钱低经营风险小与企业建立长期的合作关系
该如何应用呢？
以这五个方向作为参考，定义该搜集用户的哪些信息。如高动机用户关键词：很需要、想理解、有明确预算等。
例如，有一个产品叫循环智能（Recurrent AI），其中的一项效劳就是通过AI技术在销售与客户的通话中停止智能监听，自动记录相关关键词并给客户打标，通过这些标签识别出优质客户。
当然优质客户与劣质客户是相对而言的，只要具备一定的条件，他们之间是有可能互相转化的。
三、如何选择目的客户？
1. 选择与企业定位一致的客户
就像找对象要找三观一致的对象一样，企业找客户也应该从实际动身，根据自身的定位和目的来挑选客户，选择与企业定位不时的一致的客户，这样才干降低不用要的经营本钱，效劳自己效劳范围内的客户。
首先，应该在获客方面就选好与定位一致的渠道，高效获取目的客户。
例如，唯品会是专门做特卖的网站，售卖低折扣的旧货应该首选唯品会渠道；天猫是适宜新品销售的渠道，它所面对的客户群倾向于购置正价新品，那么可以将新品的商品重点向天猫渠道倾斜。
其次，胜利获取到目的客户之后，就只依照这批客户的核心需求去提供必要效劳。
例如，马来西亚航空公司成立之初所针对的人群就是低收入群体，让收入低的群体可以支付的起机票，“廉价”是其经营理念。
那么在效劳方面，为了降低本钱不提供免费用餐或饮料，也不提供休闲娱乐的效劳，乘客到了候机厅不能自己选择座位，并且为了不用聘请柜台效劳人员，只能网上购票。
这种情况下，哪怕是有客户反响投诉想要更好的效劳，也应该看清自己真正的目的用户是什么样的。只提供必要效劳，通过节省其他本钱来效劳目的用户的核心需求。
2. 选择有潜力的客户
有的客户可能在短期看来无法提供较大的价值，业务利润奉献还比较低，甚至可能带来损失，但是更应该看重这类客户在将来的价值。有潜力的客户需要培养，被培养出的客户会对公司更加有忠实度。
例如，对于短期内无法提供较大价值的客户，可能很多公司会选择将这类客户“提出”，不再与他们联络和交易。但是这类客户可能会转手被竞争对手公司培养，美国银行就是通过效劳传统的“低价值客户”而崛起的，这类客户在其他大的银行浪费了太多排队时间，但是美国银行为他们量身打造效劳。
总之，效劳其他公司淘汰的客户，从人性的角度上讲，这批客户有可能会更加忠实和感激，公司有可能会为自己培养出强大的忠实客户群。
3. 选择“门当户对”的客户
前面说到企业找客户就像找对象，要找三观一致的，但是除了三观一致，门当户对也非常有必要，三观一致可以建立关系，但是门当户对才干维持关系。
就如有些小企业可能比较热衷于大客户，但有于实力不相当，委曲求全，接受大客户的各种苛刻要求；但一旦这些大客户转变了方向，对于小企业来说是一笔宏大的本钱损失。反之，大客户假设瞄上小客户，由于双方关注点不同，往往也会费力不讨好，门不当户不对的关系维持起来需要更大的本钱。
那么如何选择门当户对的客户呢？
1）判断客户可以带来大的收益
先判断目的客户对于企业来说是否有足够的吸引力，可以从以下几个维度分析：
客户想企业购置产品或效劳的总金额；客户增量购置和交叉购置；客户的无形价值，包括规模效应、品牌效应、口碑价值等；企业为提供产品或效劳需要花费的总本钱；客户为企业带来的风险，如信誉、资金、违约风险等。
2）判断自己的综合才干
企业的综合才干不能太凭仗主观感知，而是客观上用客户获得的总价值减去客户获得的总本钱来获得。也就是说，企业为客户提供的产品或效劳价值减去目的客户需要小号的货币、时间、精神等本钱。
3）寻找客户综合价值和企业综合才干两者的结合点，如下图：
A象限是企业应该重点选择和寻找的客户，其对企业的综合价值较高，而企业对其效劳的综合才干也较高；B象限是企业应该择机选择的客户，这部分客户综合价值搞，但企业的效劳才干有限，很难长期维持住客户关系。
C区域是企业应该消极选择的客户，虽然企业对其综合效劳才干较高，但是客户价值有限，企业很难从这个区域客户上得到太多利润；D区域是企业应该放弃的客户群，一方面消耗效劳本钱，一方面这部分客户群也很难给企业带来利润。
四、总结
市场的竞争实质上是企业抢夺客户的竞争，吸引、争取新客户、维持老客户是企业可以生存和开展的根本，有再好的产品但是没有客户和市场，也是没有价值的产品。
企业若是想在剧烈的市场竞争中坚持优势，就必需把良好的客户关系作为企业的宝贵资产和战略资源来停止有效的经营和管理。
企业与客户建立关系大致需要两个大的过程：
选择大于努力，只要选择正确了，才干为后面老客户关系的维系打下坚实的根底。
本文由 @小猫雯 原创发布于人人都是产品经理，未经作者容许，制止借鉴
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