CRM在营销管理中的作用

一、进步客户忠实度

吸收新客户的本钱要远远超越保留现有客户所在的费用。企业假设通过提供超乎客户期望的可靠效劳将争取到的客户转变为长期客户，那么商机无疑会大大增加。对企业而言，长期客户的另一项意义便是降低争取客户的费用以及销售和效劳流程的简化。企业如能捕捉到任何与客户往来的信息，并提供给组织内的每个人，便能营造出一个以客户为中心的企业。在对整个公司的数据停止集成之际，一个明晰的、360度的客户全貌与产品信息将使客户效劳人员在价值链中得以提升，使其可以根据客户全貌信息确定最佳决策，而不用再咨询其他的部门或管理人员。在企业流程彼此交融的情况下，企业便有更灵敏的客户回应才干，这种回应才干必然会增进客户的忠实度，同时使公司得以吸引新的客户并促进销售的增长。CRM可以促进企业和客户之间的交流，协调客户效劳资源，给客户做出最及时的反响。
二、共享客户信息

营销人员的工作是首先去寻找潜在客户，然后不时地向这些潜在客户宣传自己的产品和效劳，当对方产生了购置意向之后，销售人员便更加频繁地停止访问，疏通关系，会谈价格，最后把合同签下来并执行合同。遗憾的是，在传统方式下，销售人员可能从此将这些竭力争取到的客户遗忘掉，转头去寻找新的客户。由于公司营销人员在不时地变动，客户也在变动，一个营销人员原本已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客户来对待，而反复上述的销售周期。这种情况的发生，不只浪费了公司的财力和物力，而且不利于客户关系的维护。在现代市场经济中，营销人员将客户信息量作为私人信息的做法不利干企业改善客户效劳。CRM则强调对全公司的数据停止集成，使得客户信息得以共享，从而使所有员工能拥有更多的潜力来更有效地利用与客户的交流。
三、促进企业组织革新

信息技术的突飞猛进在促进企业信息化的同时，也带来了企业内部重组，企业组织日益扁平化以适应信息系统的应用和开展。从ERP（企业资源规划）到CRM，企业组织和流程管理经历了一次次的革新，其目的都是为了使信息技术与企业管理严密结合起来，以进步企业运作效率，加强竞争优势，促进企业开展。现代企业管理系统中财务软件是核心，后端有ERP等系统支持消费制造、供给流转，前端就是CRM系统改善企业的销售和效劳。所有这些要素合起来形成一个全面进步企业运作才干的闭环。 迎来全员营销时代。营销就是设计出满足顾客需要的产品，而信息技术则可以协助你更好地满足这些需求。信息技术尤其是互联网技术支持市场营销的最重要方式就是协助营造一个以顾客为中心的公司环境。在前端，营销必需可以与销售和顾客支持共事知识，使得每个人都能获得关于顾客的完好视图；在后端，公司必需可以对客户需求迅速做出反响并传送销售承诺。尤其是Internet电子商务的蓬勃开展，更是促进了公司与客户之间的动态交流。例如，当市场部门拥有客户确实实数据时，它便能提出目的明确的促销活动；当销售部门可以理解一位客户的全部效劳历史记录后，它便能适时地提出适宜的产品；当效劳人员晓得客户的订购周期后，便能建议适宜的效劳层次契约或是效劳时间表。
理念是CRM胜利的关键，是CRM施行应用的根底；信息系统、技术是CRM胜利施行的手腕和方法；管理是决定CRM胜利与否、效果如何的直接因素。如何正确选择适宜的手腕去发现和联络客户、开发适宜的产品或效劳、并且把其感兴趣的产品或效劳推销给客户，这就必需借助对客户的深化理解分析、接触和高度自动化的交互方式，这就是新型客户关系管理系统的主要目的。客户关系管理带来的个性化效劳可以使企业在一个越来越复杂的市场中合理分配优化资源、找到最佳的效劳和投资方向、获得最适宜的收益-风险比，客户关系管理的目的在于，促使企业从以一定的本钱获得新顾客转变为想方设法留住现有顾客，从获得市场份额转变为获得顾客份额，从开展一种短期的交易转变为开发顾客的终生价值。
施行客户关系管理，识别出企业真正的顾客，必需从CRM的“以客户为中心”理念动身，通过多种角度停止分析，识别出企业的大客户，树立以大客户为中心的营销理念，把有限的资源投入到大客户身上，提供各种个性化的产品和效劳，从而使企业在竞争剧烈的市场环境中获得持续稳定的开展。