第五节：客户管理

今天学习和分享的是茗叶草的《客户管理》
1、和谐的客户关系
2、详尽的客户档案
3、优质的效劳机制
4、有效的跟进机制
5、定期的客户整理
客户管理，其实这个内容是非常非常重要的，但首先在这里也感激我们的主持人，感激陈教师为我们大家付出。今天我们呃是进入整个课程的第五天。那我想今天这个课题也是很多人都希望可以让自己去理解的，因为只要是做销售客户这一块儿是非常非常重要的。那我将翻开我的课件来跟各位做分享。
好，来我们来看这个客户管理。首先呢我会从五个五个点啊跟各位一起来分享我们今天的课程，第一个是讲的和谐的客户关系，第二个是讲的详尽的客户档案。第三个是讲的优质的效劳机制，第四个是讲的有效的跟进方式，第五个是讲的定期的客户整理。可能有点复杂哈。
所以很多人在过去的可能听过一些相关客户管理的一些课程，可能我今天这个略微有那么一点点的复杂。这也是我们总结了这么多年在做销售的过程中间，在带团队过程中间所自己的一些经历来跟各位做这样一个分享。第一个我们来谈谈所谓叫和谐的客户关系，呃，叫和谐的客户关系。
首先我们必需要理解一个最根本的一个逻辑概念，这概念就是说不是客户依赖，而是你依赖客户。因为有些人在去做销售的时候很容易把自己的情绪带进去，然后带进去以后呢，他就会把一些事物的本末倒置了。所以想本末倒置去搞下，仿佛这个客户是完全与有求于你一样。
这个搞反了。其实我们今天是希望客户可以为我们带来财富。
今天到我们希望客户来带来财富的时候呢，我们对客户的依赖性是从我们的态度能看得出来的。我曾经在这个去美国，在纽约，我喜欢一个西装的品牌，叫杰尼亚，我在那个美国那个那个纽约第五大道上面。我去看了一家吉尼亚的店，我去买了一件西装。
我在买了个西装的时候，一个小伙子接待我的小伙长得很帅，个子比我还高，我1m8。哦。然后那个小伙子给我拿西装的时候，你说我们正常的就是西装试完以后的本能的是把西装肯定会往那一放。当我把西装往上放的时候，那个小伙子一下子就就快步就移到我的面前，就是不能让我把衣服那样子放。
他把衣服接过来以后，然后把一副非常就是就像断了一个瓷瓶，玻璃瓶要就要碎的玻璃瓶一样。就那种非常有点夸大的把那个西装接过来，放在这个这个台面上。就那一刻他这个小的动作，而是本能的，他不是说是有意装给我看的，就证明他的综合的职业素养已经养成了骨子里面了。
就从那一刻，哎呀，我就觉得人家为什么会有很高的品质，为什么能做到这一点。我们再看我们今天身边，我们看到肯德基，看到麦当劳。你觉得肯德基、麦当劳其实在中国有很多东西已经有那么一点变味儿了。
但是你去你进去的时候，你就发现它就不像中国的国内的企业，它就是缺乏了国内企业那一种没有。
仅仅啊在每一些细节上就差那么一丁点儿的那样的一些感觉。你就发现就差了一些。就是有问题的。第二个呢，一定要记住客户不是你的对手，而是你的朋友。就是当我们有些人在去经营客户的时候，就是当客户成为反对你啊对你产生一种怎么说？
是一种对立面的时候，仿佛就会把客户当做是一个敌人。啊。
就觉得我今天一定一定要跟这个客户去变一个输赢啊。一定要有一个对错，一定要有一个怎么样一个结果。其实这是不对的，其实这种就是你在去处置客户关系的时候，你做错了，客户是你的朋友，他不是你的对手，所以一定要把这个逻辑概念要把它理顺了。
好了，我们再来看一看，这是一个很著名的一个官方研究机构，他说得出来的数据，这个数据是什么呢？就是说今天留住一个老客户所需要花的本钱和你开发新客户相比的话，新客户是老客户的六倍。这也就意味着你要花六倍的代价才可以去换来这样的一个客户。
那你今天为什么不让自己去把老客户给维护好了？
所以这一点只要你明白以后你才可以晓得，就是当一个人晓得他的价值的时候，你才可以去珍惜他。
我们第一天讲的价值判断的时候就说过一个玻璃，一个钻石放在那儿，为什么会有一些人会去愿意去啊，要这个钻石而不愿意要玻璃，就是因为它的价值不一样，所以这点大家一定要可以非常明晰的明白。
再来60%的新客户来源于老客户的推荐，你看方才讲的是你的本钱是六倍，是吧？而如今又呈现另外一个问题，就是说你的新客户中间有60%是来自于老客户的推荐。有的人说我连一个老客户都没有，所有客户都是我自己推荐的。
那就证明你对客户的维护这一块儿的经历和才干还很欠缺。
你几乎没有做任何维护客户的这样的一个动作，你对客户的认知几乎为零啊。你就是一个喜欢做事儿啊，但蛮力啊不时地去啊，就是说嗯略微欠缺哈。这么样的一些这个问题。当你真正可以明白的时候，你今天一定要懂得，其实让你维护老客户的重要的原因是因为效率，是你做事的效率。
很多人忙忙忙，我曾经在带团队的时候有个小伙子，这个小伙子他每一次来上课都能约很多新人，他在哪儿都能认识人。他上楼梯能认识人，上厕所的认识人，他到哪都能认识人。然后呢他都能把人带进我们的培训中心的。
可是这个人做了没多久就不做了，他带的人大约有几百人，他做了不多久他就不做了，原因在什么地方。
他除了有行动力以外，他没有自身内在的素养。所以说他自己，他只是晓得不时去找，不时去找，不时去找，最后他还得出一个结论，这个事儿太难做了。
而我们所越来的客户跟他相比真是连他1/10都不到，但是我们的业绩超越了百倍，这就是很多人在做销售领域的时候，天天在忙忙的疯疯癫癫的，忙的不亦乐乎的，但是该做的事情恰恰没做。好的，那维护和谐的客户关系我们要怎么做呢？
我跟各位讲了这么呃6点，第一个要互相尊重，这个我想我不用做太多的解释，你是一个成人，你就应该可以懂得什么叫互相尊重。但我们今天在这里去分享，我们经常就在一些地方去做。分享的时候我们花了时间都是自己的时间，我们没有一分钱的收入的，我们都是完全像义工一样的为大家去做付出的。
其实这个时候我们就像我如今此时此刻在高速上面。然后呢，在我面前放着电脑，我带了两台电脑，然后呢我这个手上拿着手机，还看着这个我们的PPT。然后我我电脑上还有课件，我还要放着录音，为大家准备翻译，有断的情况下，我得有一个完好的课件给到大家。
这一切的行为就是我对我的听众的一种尊重。
但是在我们讲课的时候也会遇到有些人啊这样子那样子。就是其实这就是在人和人之间有很多人他没有认知，他不觉得这一刻他能学的是怎么样的东西？甚至这些东西可能能改变他一生的命运。他真的都不晓得。我今天我带了很多的徒弟，他们都跟我讲感激高教师啊，因为你的怎么怎么样？
然后我自己怎么怎么怎么样，如今有多大的改变啊。感激高教师。那因为我如今所做的这一切都来自于当初在跟你学习的中间所得到的这个结果。所以说我想跟大家去讲互相的尊重是来源于首先来源于你自己，而不是来源于他人，是不是这样子？
就是今天当我们在做培训，在讲课的时候，自己假设做不到那都是假的。
所以今天大家你一定要可以懂得你可以去想。让对方尊重你的话，首先你要尊重对方，让你尊重对方的时候，对方再查的素质他都会收敛，他都会对你有一定的回馈。啊。这是第一个叫互相尊重，而互相尊重里面我强调的观点是你自己先尊重他人。
第二个，平等待客啊，什么叫平等待客？
确实有很多人一看，哎呦，这个人是个大老板啊，我们要要找大老板啊。这个大老板非常非常的凶猛，我们一定要抓住这个大老板啊。那个人是个大动的啊，那个人怎么怎么样？这些人啊怎么说？他有他的认知，他的认知来自于利欲熏心，他的认知不是来自于他的经历。我这样讲可能会得罪很多人。
我在做销售领域二十多年，在我们这二十多年中间看到很多非常优秀的胜利者，超越80%以上都不是那些大老板，都不是。那些大企业家都是通过自己的努力获得的。在我曾经在的团队里面，而导致这个团队产生的一个那个小伙子，就是我公司的一个员工。
就是一个什么身手什么什么才干，什么财富都没有。
这个小伙子他所带出来最终所推，从他背后所衍生出来的团队是我当初团队最大的一个团队。那那个团队应该要过亿的营业额。所以我想今天当我们去对待一些一些人物的时候，你一定不要用眼前的利益来判断这个人。今天假设用目光的话，你一定要从这个人的背后去对待人。
你不晓得这个人背后有一天去挖出一个光阴出来，你也不晓得肯定就是一个光阴，他肯定就是这个企业的一个职员，一个高管，他最后能挖出来上几千万上亿的营业额。所以有很多人习惯用势利眼看人，凡是用权利眼看人的人，其实这些人是做不大的啊。
所以我想今天你看所有世界上世界500强最凶猛的商品都是平民化的商品，都是低质一号品啊。我希望大家可以真的明白我所讲的这样的一个逻辑理论啊，平等待客啊，这是你自己待人接物的一个原则。第三个，吃亏之富。
客户有一个共性，客户的共性就是贪小廉价，我相信各位同意吧，就是很多顾客他就是想贪小廉价。
所以说今天你看在我们所所谈的一种观点，就是说客户希望廉价有好货，那大家的认知是好货不廉价，为什么好货。什么叫好货。他需要好的本钱，好的原料啊等等等等机器。你说那我今天去买个劳斯莱斯的车，那劳斯莱斯车它里面那个车那个皮的价值就不得了，是吧？
所以说你那个车就是一个不它不可比例的，那这两个价值怎么办呢？
怎么廉价呢？它廉价不了好，今天你说我买个LV的包，那个包当了手工制作的时候，那个制作的那个工艺师，那个工艺师他的工资就不得了。所以今天一定相信好货不廉价，廉价无好货，这个事儿是真的存在的。
但是其实雷军做的真的很棒，他真的想办法把他的利益全部薄到这样的一种水平，然后做的好货又廉价。
这满足了消费者的想法。由此也证明一件事，老百姓真的是希望可以获得利益，然后还廉价。所以只要做我们销售领域中间客户，他就会有一些想法，他就会有点像太小廉价的，或者说客户有点占你廉价的。这个时候大家一定要记住，吃亏是福啊，就是宁愿让自己吃点亏。
曾经在网上传了一个段子，我认为这个段子是假的，我个人认为是假的啊，假设是真的的话，那只能说我自己得了。这个资讯不准确，我个人判断是假的。这个段子传的是什么呢？这个段子说李嘉诚在做生意的时候，人家问他你做生意做的为什么这么牛？
他说因为我在做生意的时候，每一次都是所有的朋友来照顾我的生意。
明明人家很赚钱的生意都照顾给我，我实在是就是愧对不是我的才干。但最后呢，有人诠释说是因为李亚珍在接单的时候，把90%的利润都给了对方，他自己只留下了10%的利润。相比之下，所有做生意做满怎么了？当然希望自己多赚钱，所以都把项目给了李嘉诚做。
李嘉诚看似吃亏了，但是他总得有的赚，总比没有的赚要好很多。
而且10%导致他的订单越来越多，导致他获得了很大的一些生意。最后他成为一个很富有的人。这个段子呢，我个人认为可能有那么一点点的逻辑上的问题，但是也证明另外的一件事儿。
这个段子是告诉我们一个答案，吃亏是福，你一定是有收益的，只是你的收益可能略微少那么一丁点儿，但是呢，他将来有可能会会会带来更大的收益。
第四个理解宽容。就是一定要我们今天对一个人你不可以去理解的话，你就不能做到宽容。就是我们比如说我去接接待一个顾客，这个顾客肯定有很多无厘头的地方，他有很多挑剔的地方。有的人见到这些货他怎么这么挑剔啊？不要老哇，那是怎么样。很烦人，是吧？
其实当你能过去理解的时候，天下没有平白无故挑剔的人。
确实有些人在个性上面他是一种完美型的人。他对某些地方会有这样的一些啊这个这个呃要求有那样的一些啊看法，他会导致的你感觉特别的挑剔。而一些大大咧咧的人在反过来再遇到这样的人的话，他直接就解体了。
但是我们在做生意的时候，你一定要记住一个客户对我们来讲的话，其实我们要可以去理解。
他是为了自己的利益或者他的规范甚至高于我们。所以我们要去理解在有些有些有误解的地方，很多顾客有这样的投诉啊，有这样想法，一定要可以理解啊，要宽容，要宽容。理解了就能宽容，是吧？老实经商这个大家要明白哈。
就是说今天谁都不是傻子啊，谁都不是傻子，就是你可以用一个不好的方式、假的方式可以去呃弥补，因我去怎么都欺骗一些人，甚至欺骗一大群人，但是你不可能用一种方法长期的去欺骗这样子一大群人是不现实的。所以老实经商的目的是为了你可以耐久的经营的，不是为了眼前的利益。
各位看看今天所有过百年的企业，他们的生意都非常好。他们今天凭着品牌就能换来很多的财富，这就是老实经营所换来的。在他的经营的百年中间，有很多的企业都不见了，为什么？不见了这些企业其实就是因为不老实、不诚信在经营的中间或者有很多其他的一些问题，就会导致的生意上的失败。
第六个，感恩惠顾，就是当每一个人来感激你做这样一个生意的时候，一定要学会去感恩惠顾。在中国的企业还没有这样的一个习惯，在在国外也去过国外，嗯。特别欧洲的一些国家，就是你去去了很多商场的时候，这个商场往往开业的时候，这个商场的负责人甚至迟早是他的副总。
副总级的会带着他的重要的员工会站在门口。
站在门口他们第一个欢送的是谁。不是客户，他们第一个欢送的是他们的员工啊，是欢送他们的员工。然后接下来有众多的员工也会到了岗位以后，他们在门口去欢送他们的客户，他们认为是因为客户给他们带来的财富。啊。所以说这个我们在国内还是比较欠缺一些的，有的在做。
但是呢可以真的像我所讲的从股市里面真的可以懂得感恩客户这个惠顾的这种这种概念，其实意义是非常非常大的。啊。好了，那我讲了讲到这里呢，我们我列了一些客户喜欢你做的事情和客户不喜欢你做的事情，我们来做一个一个对比。
通过这对比以后呢，我们就可以晓得这个呃对我们大家而言的话怎样去以后有些地方细节要注意一些。
比如说开户客户不太喜欢你一开口就谈业务，有的人开口茗叶草、闭口茗叶草，开口茗叶草闭口茗叶草。其实你身边原本有更多的顾客，至少超越80%的人分开你了。他为什么分开你？因为你只会谈茗叶草客户喜欢什么呢。
客户他也喜欢谈一些他们感兴趣的话题，哪怕这些话题你觉得非常非常的无聊，但是客户他愿意谈。
所以我们说不能老谈你感兴趣的话题，也要谈一些他人感兴趣的话题，这才叫公平。我这样讲明白吧。所以说谈一些对方感兴趣的话题，那顾客还不喜欢什么？顾客还不喜欢，你只会推荐产品，哎，你参与茗叶草呀，他干嘛干嘛了，你只会做这些东西。
其实客户客户更希望你可以去讲一些故事，去讲一些相关的专业的知识和提供的一些效劳，让大家可以领会到你所讲的东西的价值，是吧？那客户呢还不喜欢这种死缠烂打。很多人就会说啊，今天告诉你要财务的方式，还要不时的这这个那个那个这个干扰他人要骚扰他，一定要把他给拿下为主。
其实这种做法是不对的啊，这种做法只能带来反感，是非常非常的现实。其实如今的人看到这些情况他都会有一些很讨厌的，所以客户喜欢什么。客户希望你给他足够的空间啊。另外在交流的时候呢，客户不喜欢你叠喋不休，不喜欢你不时讲不时讲不时讲。
客户呢，他希望你可以听听他的心声，听听他的想法。
所以你要学会把一些话题丢给对方，让对方可以去回答，就是可以去讲一下他的观点。他的观点发表的越多，你可以掌握客户的需求就越多。
第五个，夸夸其谈啊，就有的人就见到客户的时候哇就是高谈阔论啊，然后呢就是把很多东西就讲到天上去了，很多东西呢讲的非常非常喜欢夸大，其实你讲夸大有什么意义呢？
讲夸大是没有任何意义的哇，这个这个光阴教师啊，这个怎么样。如今一个月收入呃就是100万了啊，有人说你已经越传越凶猛了，徐教师这一个月收入已经到了500万了。就你讲那么高干嘛的？
你讲那么多目的，第一个就是想想你觉得对一个人来讲的话，一个月100万收入和一个月500万的收入有多大区别的，是吧？
其实就是很多人自己的认知，或者说自己太穷了，就是希望可以啊有些地方看就是有问题。所以我们所讲要是客户喜欢叫实事求是，你讲的越是真实的东西，他的可信就越高，它的效果也就越高。啊，所以各位一定要可以懂得啊。
第六个呢就是说要要贬低同意，所以很多人就是总是说教师你告诉我我们比他人好的哪里。
我们比比他们怎么样，就是一定要把他人打下去，你才会赢。所以每一次当他人跟我去聊这个话题的时候，我都不是那么乐意的回答。因为我觉得任何一个事物的存在一定有它的道理，各位同意吗？每一家企业的存在一定有它的价值，一定有它的道理。
假设今天我们赢是为了把他人给打下去的话，我相信这种人也不会耐久的，因为总有一天人家也会把你给打下去的。所以说我们今天应该可以懂得去尊重他人，所以在跟顾客沟通的时候，不要总是去打打压对方，是吧？
应该去认同客户的认知啊，客户说，我觉得那家企业就很不错，认同客户的认知。
首先接下来要论述你的优势啊，就是我的优势在哪里，而这种优势需要用事实来论述的。我们做讲师培训的时候特别强调一个环节，就是用事实说话，是吧？那在这接着呢，我们在与客户沟通的时候呢，你不要总是触及客户的痛处或者短处，什么叫客户的痛处或者短处呢？
比如说这个老板，但是他忙的不得了啊，你这个你看你做个老板嘛，做人忙的这个鬼样子还做什么老板，你看我就是躺着赚钱，是吧？这个用这种方法来数据对方的痛苦是不合理的，也不科学的，所以你要可以去呃发现客户的优点，并可以及时的说出来。
比如说同样方才的情况你就会讲，哎呀，我觉得您这个老板太凶猛了，亲力亲为哇，您这种老板做生意怎么可能能做不好呢？你这么牛啊，这就是事实。你想出来以后，对方反而就会有一种喜悦感，对方反而就会认同你啊，他反而就愿意对你的话就愿意去听，这是非常重要的。
好了，我们再谈第二个详尽的客户档案啊，客户档案是非常非常重要的，呃，很多。做销售的人几乎90%以上是不会做客户档案的，他们觉得但是很烦人的一件事情他们都不愿意做。除非有些公司啊他们是必需要勒令他们要做客户档案的。有的客户档案，他就会有很好的一个协协助你工作的这样的一个作用。
那客户档案包括三个部分，第一个部分呢是根本的信息资料，是客户的根本信息资料。第二个呢是详细的分类资料。第三个呢是客户的需求清单。其实这三个你把它给理顺了以后，你就会觉得原来这是很简单的一件事情，大家一定要学会去设计一些表格。
这个表格自己我记得我一开端刚刚来做做销售的时候，我就特别喜欢做一些表格，用表格的话来做一些管理客户的根本资料。很简单，姓名啊，联络方式啊，工作背景啊，家庭成员啊，啊，家庭收入啊等等这些就是客户的一个根本的资料。这个资料你只要能想得到的都能把它写上。
我们甚至有的时候连客户的假设能得到他的一些一些重要的信息都把它记录下来，协助客户去准备一些东西。我准备到什么水平？我各位开个玩笑，我不是想客户啊，我的教师，我的教师呢？
他就很多资料啊，他都不愿意放在心里面，连他的所有的密码，银行的密码我都晓得，账号我也晓得。
然后呢他经常就跑了一段时间，他就会打电话给我，他还没我问一下我的手机密码是什么，然后我就把手机没密码告诉他，他也不会，因为我晓得他的手机密码，怕我去切他的密，他什么都不论，他只是很晓得他在我这儿非常非常的放心。那这是因为是我的教师啊，我们已经成了非常非常要好的朋友。
其实我跟各位举的这个例子就是说当你去可以准确的做到客户的一些效劳的时候，有很多东西给他做个超值的。我后面会讲。啊。然后呢再就是详细的分类，晓得这个很重要，这个目的是为了什么。
这个时候会不能为了你在做销售的时候可以对你自己比较精准性的去做一些工作有协助。
比如说我们如今大家这个发微信朋友圈，有的人发微信朋友圈就是乱发的，就是没有任何的账号改什么都发。就是说今天啊我就不时刷发这个这个小品的商品。有的人就是不喜欢商品，很多企业的老板他说不喜欢商品，他自己就不买东西，都是他老婆买东西同意吧。那反过来讲这些企业要喜欢什么？
喜欢一些喜欢商业的一些，像我们今天的课程，一些培训的一些内容，他们是非常非常喜欢的。所以说当你不时发商品的时候，你就把这些企业家全部都发死了。这些企业家他就不他就不愿意再看了，就把你的朋友圈给封闭了。
封闭完以后你再发一些很好的课程，对他有协助的时候，他其实已经看不到了，是吧？
再就是有些人就是喜欢看商品，喜欢买一些好东西、好货，是吧？你不时发一些你喜欢的可能并不是一些商品的东西，一些在逻辑上的东西，那既然看完你都不感兴趣，特别是一些女性她不感兴趣，你也是不要发了，这就是分类带来的效果。
所以你要是不同的人发不同的信息，你在发的时候你一定要有针对性的发啊。
像我这样发我的朋友圈，你有有有有些朋友一定要啊，你看教师朋友圈仿佛也没有太多什么东西吗？仿佛没有太多茗叶草的什么东西嘛，你看不到，为什么你看不到，我把它全部都屏蔽了，为什么把你屏蔽了。你原本就是做茗叶草的，你原本就就是我发的东西你也都有，那我干嘛要给你看得见呢？
我我我要带上你的生活干嘛呢？
一看翻开全是茗叶草的东西，所以我发的时候把茗叶草全部屏蔽掉了，他们看不到，我只是发给我的客户看。但有些你能看得到的就是公共性的一些东西啊，你能看得到啊。我这样子就是一种分类管理。还有呢这客户有一个什么有什么喜好，比如讲喜欢旅游的客户有哪些。
如今在电脑上有很多分类管理的东西，你点进来关键词他就能跳出，是吧？就是说这个顾客喜欢旅游的啊，这个顾客比较喜欢一些高端的一些一些商品，喜欢数码的商品。比如说这个顾客他特别的这个喜欢一些美食，是吧？比如说这个顾客他的生活习惯，特别喜欢的健身，是吧？
比如说这个客户他喜欢结交什么样的群体，这个客户有什么偏好，这个客户个人的喜好是什么等等等等。你把这些全部分类完了以后，你在做销售中间就会有很多的对你有很多的协助啊，就会有很多的协助。就可以轻车熟路的精准的针对客户群体做到效劳。
我像你这样讲大家就可以明白，所以你就晓得分类的这个详细分类的重要性了，是吧？特别是如今在网络时代，你一看，哎呀我身上有5000个客户，我的微信有5000个，我有四个微信2万个，我一般听完这个话以后，我几乎就晓得他有18000个都没有用的，就是假的。
啊，特别是这些客户量多的人，他根本就无法做分类的，他根本就不会做分类。啊。这个呃我只是跟大家去逻辑讲一下，待会儿讲到后面你就明白了哈。就是客户不能去做那么多大量的这种做法是错误的，是不对的。
因为你忙不过来，除非你能把你能有大量的这个工作人员来协助你工作，还行，否则你忙不过来。
第三个叫客户的需求清单，这个凶猛，这个所讲的需求清单就是根据方才我的分类来做的，明白没？比如讲这个客户他呃我们随意举个例子啊，就说这个客户他就喜欢手机啊，他特别对这个手机要一些高端的手机。那这就是他的需求。
就是说对这种客户的需求清单，你要把它拿出来，就是我们讲叫供货商一样嘛。
供货商单位首先购购置企业的他会有他的购置的清单。所以这些产品啊这些分类就是有的顾客他的群体就是在根据根据前面的分类，他就是喜欢高颜值的产品的顾客，是吧？你你通过分类的话，今天呈现有高颜值的产品的时候，你的这个哪些产品是高颜值的，你就要把它拎出来。
哪些产品是低价格的，你就把它拎出来。
哪些产品是对宝妈们有协助的，你就把它列出来。哪些产品是对一些这个就是白领的有协助的，你就把它列出来，当这些列完以后你再去发，您想一想是不是更有效呢？你好好琢磨一下，就是你的顾客所得到的信息，得到这些东西会不会更好呢？
所以大家一定要懂得，当你有详细的客户清单的需求清单的时候，您再做起来就太棒了。
啊，那我相信您一定要可以把这些工作要把它做完。好吧？好的。第三个是优质的效劳机制啊，这个既然有效劳了就要有效劳机制。那什么说叫优质的效劳机制呢？我们来看一下，好的效劳是满足和超越客户的期望的，这句话可重要了啊，这句话能讲到里面的精华啊。
好的效劳是满足和超越客户的期望的。那怎么做呢？
怎么才干做到一个优质的效劳呢？啊，这是我在做销售中间我得到了一些经历，好，分享给各位。第一个，比如说孵化内行，你们听完以后我们就是孵化这个这个渠道上孵化高级顾问，什么叫孵化内行呢？
其实我在做销售的时候我们也会做一些保健品，做保健品销售的时候，因为保健品它最大的特点，第一个它可不是低质一号，它是高值一号。这就是很多人愿意做保健品的原因就是因为保健品它的单价高。你看你买一辆自行车多少钱？你买一辆自行车廉价点的，五六百块钱吧。
然后呢好一点的一千来块钱吧，我们卖一罐蛋白粉，就是有五六百块钱，就是你营养自行车要用多久？营养自行车少则用三五年吧，多用十来年吧，一个一罐蛋白粉多长时间一个多月甚至半个月就吃完了，是吧？就高职第一号。
那在这个时候呢，在做的时候就注意很重要的一点，就是说他凭什么买你的商品呢？
那我们就做了一个工作，就是通过潜移默化的方式把客户变成了内行。就是今天去告诉他一点点有关蛋白质粉的这个效用，明天告诉他一点有关蛋白质粉的效用。
好了，那今天在茗叶草里面同样是这样的，当一个人对电商不理解的时候，就要完全不明白的时候，你自己首先要成为这方面专家，然后你要潜移默化的跟他去聊，有关于电商的问题。
我讲过我们有些朋友他在这方面领域这是非常非常内行的，但是是因为被很多社会上很多的信息所误导，他很排斥。
所以到了排斥的时候呢，他就会上来就会把他回绝，然后到我们后续再跟他潜移默化沟通。潜移默化沟通的时候一下子把他内在的东西触发的时候，他最后讲出来的话，我们一听，哇塞，你是个内行啊，就完全懂啊，你看原来就是为了排斥而排序。
第二种方式就是通过一个完全是一个小白，通过我们不时跟他沟通，不时跟他沟通，最后把它变成了一个内行。当他变成一个内行的时候，我根本在不需要跟他去讲所谓保健品的问题了，为什么呢？他自己会去晓得，他晓得为什么要去吃了。
他晓得外面很多医生都是骗人的，有百分之几乎是99%的医生都是骗人的。
那些医生对保健营养一窍不通，但我就觉得最简单。如今逐个个一个例子啊，就是当你身上这个这个伤口啊，然后这一道伤口。这个伤口假设这个这个要长起来的话，是靠药涨钱的，还是靠你身体里面的所谓的蛋白质营养素。矿物质是靠这些东西长起来的。这就是最根本的一个逻辑。
就很多人他不明白这个道理。
我看一本书，这本书上面讲了一个观点，就讲说如今医生讲的不能吃多吃蛋白质的东西。蛋白质吃完以后就会形成肝脏负担的。这本书叫《失传的营养学》，我看到他想讲的一段话，我就觉得我要看这本书，这本书写的东西我值得他为什么呢？
他说先不要说吃蛋白质可以导致这个这个肝脏负担，他说中国人先做第一件事儿，先把蛋白质吃够再说。就中国人是普遍不够蛋白质，他形成什么负担呢？
我当时一看完，我说这才是内行人说话，那就是外行人，所以你听懂了，当你潜移默化的把客户变成一个内行理想，希望它成为哪方面的内行，就传播到这方面的知识。
等到真正成为一个内行的时候，你想让他跑都跑不了，因为想让他走都走不了，他就会成为你忠实的顾客，这是非常重要的。第二个叫不同凡响。那什么要不同凡响，就将把普通的事情做得不普通，给客户留下深化的记忆，这是一个非常重要的一件事情。
所以当我们今天大家就说，比如说我昨天一个伙伴，他手机有很多的问题，他然后翻开这个这个这个我们的音频啊，他根本就看不起。来一翻开音频它就跳到一个软件，它可能设置成默认了。他一翻开就跳到这个软件，跳到那个软件以后他就根本就无法翻开，跳到上他永远都打不开。
最后他气的不得了，他还是在这方面的一个小白。
最后然后我就跟我太太讲，我说简单来呃让他翻开腾讯会议室，然后呢你把他拉进腾讯会议室。然后呢你让他共享视频，你教他怎么共享？视频共享完以后，你让他他怎么打了，怎么做的？
你看了操作，最后他一操作，我太太在这边，哎呦就晓得他什么缺点，你赶快把那个软件送吧，把那个网站把它删掉，用了没用，这点都没有任何用。
你的手机都不懂，你还要那软件干嘛？把它删掉，删掉完以后直接翻开就放出来了，他特别的愉快哇，很好，很好。你看。我们就是用一些现代技术的手腕，也用腾讯会议是这么简单的一个功能去协助这个顾客解释。解解协助这个伙伴处置了一些他无法处置的问题。
并且我们啊就我太太说诶，这个方法挺好的啊，然后对方也会觉得哎那我以后肯定也就晓得了，以后我也可以通过这个方法帮他人去处置问题，是不这样子。这就是你通过一些小小的一些行为方式能给给顾客留下很好的记忆。好，然后呢价值呈现。所以讲的价值呈现，这是很多人不会做的。
就当我们在做销售的时候，在做客户效劳的时候，你一定要让顾客可以把你的价值和你的诚意可以融入到其中。让顾客要融入到顾客的每一次的接触的过程当中。就是顾客交流的时候，通过理解顾客的背景。比如讲我今天遇到一个企业家。我在跟这个企业家沟通的时候呢，这个企业家呃可能我要跟他去讲茗叶草家某些东西他会非常的排斥。
没问题。那我去跟他沟通的时候，我就会用我的专业的问题去协助他处置他的企业中间可能存在的问题。哇，他听完以后他说那我能不能请你做顾问啊？我一个月给你多少钱工资，然后我来请你做顾问，跟我说谢谢，谢谢，我们如今是朋友啊，先呃不用不用不用钱去帮帮忙嘛。
其实我想举的这个例子就是说当你可以通过你的才干，然后呢去给他人产生一种附加的价值。然后他人就会对你有一定的需求。这是一种。那还有不一定。那有人说那就告教师你有才干啊，那我没有这样的才干啊，那各位有各种各样的东西都存在，不只仅是一样的。
所以说你只是把你可以富有的价值和你的诚意交融在一起，去爱你的顾客的效劳的过程中间每一次体现出来，这就非常重要，客户会觉得很不错的一种感觉啊。然后再来一个叫意外惊喜，什么叫意外惊喜？就是当我们今天再去做一些销售的时候呢，假设有的时候能给各位给对方带来一些不想想特别的惊喜。
比如讲觉得写的很廉价，是吧？
但是呢你不要上来，我说一声笔给你9毛9分钱啊，你这样讲顾客是没有感觉的，因为它的价值不体如今9毛9分钱，是吧？它的价值体如今这个比自身的价值和价格之间的差别化。所以说当你再去想去送给顾客这个笔的时候，你不用送啊，你先跟顾客聊天啊，聊天中间的时候你就去销售这个笔。
那你一定要不要像大约介绍的样子介绍？
不行，一定要加上一些感情，加些加上一些渲染，然后把这个商品产品的这个笔的价值呈现的淋漓精致。然后最好还能给对方看一下有关茗叶草巨能写的视频。当对方全部看完以后，已经非常渴望的时候，你突然是从包里面当当当当拿出一支笔出来说。这是我今天特地为你带来的一支茗叶草。
巨能写的病。
那对方他这个时候9毛9的概念已经完全取消了，他说他得到的是一份惊喜。哇塞，太好了，感激，感激你这么用心还为我带来这一支笔，这叫意外的惊喜，是吧？surprise非常非常好啊。然后呢第五个呢就是增进感情，这点很重要。
很多人就是很现实，利欲熏心，他们只贪图利益，他们并不在乎真正的情感。
所以他们也不在乎他们平时的一言一行，可以为对方带来给自己的一种感触啊。这样的事其实是很不好的，是吧？有的对方就看到你这个人觉得哎呀，我不愿意跟这种人交往，这种人太现实了。
所以说我们一定要懂得多跟客户增进感情，要拿出自己的诚意，同时一定要记住人不清则疏，所谓的人不清则书，就是说不经常多在一起亲近的话，人自然会疏远的啊。我相信这样子大家都可以理解啊，我就不做太多的赘述了。第四，有效的跟进机制啊，什么叫有效的跟进机制。
当我们在开端对客户做一些效劳的时候，其实跟进是非常重要的环节，有很多人呢就是到想到的时候在打一下发个信息，想不到的时候就不发信息啊。然后呢当你发完信息以后呢，对方一看你就今天是端午天啊，你开端给我发信息了啊。
从他自从有微信开端，我加了你的微信，到今天你都没有给我发一条信息，你今天突然给我发信息了，对方就觉得就不得了。一定发惹事情了。你肯定是开端准备捞人了。开个玩笑，就是说今天一定不要是当你有目的的时候才去找顾客啊。那怎么样做有效的跟进管理呢？
这是我设计的一个表格啊，这个表格我用的非常非常好，叫客户跟进进度一览表。啊，这个表格我在很早在我刚刚做销售的时候距今有20年了，我设计这个表格，这个表格你看这什么东西啊？这个表格很重要，非常重要，但是呢它很简单，我方才是讲到这里吗？请回复我一下。
我一天。好吧，我继续吧。然后这个表格呢你看啊，第一个呢它就是在最左边就是填写你的这个客户名单，啊，就这么简单填写这个客户名单。然后呢在你的这个下面呢是统计你当天的工作量，就你从早到晚你一天这个就是你自己这个跟多少人沟通过？只要沟通过一次，你要打个勾就处置问题了。
在右边呢是你这一个月对这一个人跟进了多少次。那每跟进一次呢你就去打一个沟，比如说我一号跟他沟通沟沟通了一次，我十号跟他沟通了一次，就是两次就ok了。我这样讲的目的是为了什么呢？
就是说你今天再去沟通伙伴或沟通顾客的时候会有一个问题，有的顾客你就被会被你忽略，甚至一个月都没有去沟通一次。
那有的顾客会跟你接触的比较多，你甚至一天你一个月能跟他他沟跟他沟通十次，其实你沟通的频率高，对他人就是一种干扰，你就是已经去让他人就是很不温馨，很不温馨了。但是呢你要是沟通的这个太少的频率的话呢，又会导致的就是说这个这个这个会忽略啊。
有的时候一个月都不去沟通一次，但是自然会有一些问题啊。
所以我想一定要可以懂得去怎么样跟顾客在沟通的时候要坚持频率。而我今天可以给到这样的一个表格。就是你可以通过这个表格非常清楚的方便的去把握你自己怎么样去可以去呃沟通顾客去可以去把握你的频率。去做一个一目了然的一个统计。
然后一个表格呈如今你的面前，这是非常重要的。
好了，那在我们去沟通和呃邀约的时候呢，呃，有人说那我想去你约朋友，我参与一下一下一下这个线下活动，或者我想跟朋友去交流沟通。然后呢这个我不晓得用哪些方式，我怎么样去我老是联络他人，我也不晓得怎么去怎么去联络他人。我昨天特地想了一下。
然后呢我就列出了这么多的可以邀约他人的理由和借口，也可以邀约他人出游。
你可以请教一些问题，你可以向他人去借东西，你可以去节日问候，你可以电话聊天，你可以邀约打牌，你可以微信去点，这样也可以转发他人的一些微信，也可以提供你的效劳，也可以以家人或孩子为借口做邀约，等等等等等等等等。
这一切就证明其实邀约的这个方式是很多的啊，是非常多的。但是你自己这个一定要懂得去很好的去用啊，去不时的去用你的思维去考虑这些方面这方面的问题。你才干找到更多适宜的而且对方可以接纳的一些理由。啊。那我想呢何为是有效的跟进的方式呢？
我方才已经说过，第一个，你要先通过一个这个跟进的进度表，给客户做一个统计的这个这个这个这个这个去去整理，是吧？然后呢你通过一些理由找到以后去找到适宜的对方接纳的方式来做跟进。
再来一个呢，我们来举一个例子，比如说什么是有效的，我举一个有效的例子跟各位来去诠释一下客户感兴趣的价值观认同的、时间上允许的、交流方式接纳的、情绪上会不抵触的等等等等。那我们是想哪些呢？比如讲客户感兴趣的，客户喜欢运动，比如找跟运动有关系的。
第二个价值观认同的就是客户认为健身很重要，这是不是价值观相同啊？第三个时间上允许的客户，他认为他要想健身的话，他晚上时间比较适宜，平时不适宜。那第四个交流方式是怎么样可以接纳的。
他喜欢在建筑啊，比如说在健走的过程中间，中途休息的时候喜欢在那里聊聊嗑啊，侃侃大山，那这种方式是最好的，然后再来的情绪上是不抵触的。比如说客户接纳廉价的商品，我把这些对应完了以后，你再来做跟进，是不是就会很好啊？啊，就会很有效啊这样的一个概念哈。
好了，那第五个呢就是定期的客户效劳，这个我跟各位要做一个梳理哈，就是什么叫定期的客户效劳？我把这个客户效劳分，我把你的客户首先分成了呃这个呃叫定期的客户整理好，就定期的客户整理。就是我把这个客户呢分成了三级，第一级优质顾客，第二级一般客。
第三级低质顾客。
那所讲的优质顾客呢就是说对产品的、对企业的认同度高。啊，我认同茗叶草啊，我这个茗叶草公司绝对不错，我认同对产品的认同度高，诶，茗叶草产品真的是很不错的，可以的。第三个呢，对营销方式呢他给他保留态度，我既不认同也不反对，他假设再认同就参与了嘛，对不对？
他既不认同也不反对，所以这样的人这个人就是比较优质的顾客就拎出来了。那第二个呢，他说我呢这个呃对企业啊这个认同啊，但是呢对产品呢我就觉得它的品质还是一般般吧，我保留态度，是吧？然后对营销形式我反对，我不喜欢，那这样的也没参与的这种是一般顾客。
第三种呢就是低质顾客，什么低质顾客？
茗叶草这个企业啊不好说啊，我保留态度，对产品的人都不喜欢，我不喜欢茗叶草产品。假设对营销方式形式呢不认同啊等等等等这一切。好了，那这样的呢就呈现一个所谓叫第一级客户，为什么要把这三级顾客要做一个区分。
其实三级顾客分分的目的是为了让你工作更有效率啊，更有效率。
我们再来看后面这一段就重要了，我们说三菱末位淘汰制，这是我编的哈，一种方案。30末位淘汰制，什么叫30末位淘汰制呢？30% 30%和无穷，无穷无穷多啊，第一个30%是什么？带来是不是听过我前面讲的就是你的优质顾客，第二个30%是什么？是一般客户群。
第三个30%是低质客户群，所以每月定期整理，逐级挑选，进步工作效率。这就是我跟大家讲的，有人说为几千个人，为多少的人没用。你今天不是要做这个事儿，你今天是要把你的客户分类清楚，让你的工作有效率，啊，让你的工作要放在重点上面。
这才是你自己可以快速胜利的一个重要的捷径。
啊，那你占70% 20% 5%是什么呢？各位如今能不能去考虑一下？那我讲这个是什么呢？是时间。就是说要把70%的时间放在幼稚客户群体，就是你这30个人，这30个幼稚客户群体。各位啊，这30个你全部都搞活了，你就30个人排啊。这可重要了。那25%是一般客户群体。
就你把25%的时间就说吧，一天工作十个小时，那七个小时要放在做与优质客户有关系的工作上面。跟他沟通也好，对他们做方案也好，然后做一些分析方案也好，是放在这儿。然后剩下的这个25%的时间就2.5个小时是放在一般顾客那最低质顾客只要放5%就可以了。
那为什么地质顾客还要放5%呢？
因为地质顾客他需要一个一个快速的比如说群发，你群发一些信息。比如你说你可以继续在跟顾客在沟通，就是闲暇之余在跟一些低质顾客做一些交流。啊，这样的话你就会晓得你的重点会到什么地方这样子比较，我这样讲就比较清楚了哈。然后各位记住了，什么叫末尾淘汰系统。
就是说今天当你在做这个顾客的时候呢，我比如这30个幼稚顾客是不是都会不时很好了？不会他有的顾客就会比较欠缺他的，渐渐就会态度就变了，他虽然这个认同他已经确定告诉你我不可能来给你停止茗叶草了，已经确定的明白了，表示了。那这样的人肯定就直接就放到你的低质客户那里去了。
但在一般客户里面呢可能会有的人就会霎时的就会渐渐改变太多，就会对茗叶草有逐步逐步的一种认同感。而那些低质顾客里面也有人可能霎时能成为优质顾客。
所以你一个月要把这些顾客的名单重新挑选一遍，挑选一遍以后你的重点就永远放在最前面这一块儿，其实你的重点是放在前面的30跟前面的30加在一起60个顾客，这60个你跟进好的话，你有60个横排的话也够你牛的。
所以要把这个理解了，理顺了，你大约你整的一些工作方向也就清楚，你就明白了啊。
所以我想呢这个客户等于财富，这个的话呢对你来说是你的是你认为的啊客户等于财富，是你认为的还是你真正认知的。有很多人晓得，我认为这是一个口号，我认为客户等于财富一个口号，但是有的真的是把客户对于财富是当做是一个认知的，他真正从古镇里面晓得这样的一件事情啊。
好了，接下来最后呢我来做一些简单的一些回答，来帮各位去做一些梳理哈。在这工作中间可能存在的一些问题。比如讲重推荐、轻效劳啊，就有的人光是只是做到推荐，但是后续一些细微的效劳工作不做。
再就是有的人很重视一些新伙伴，忽略了老伙伴啊，刚刚把人推荐完以后很兴奋啊，新新人进来了啊，整天缠着、整天粘着，就忽略老的伙伴，错了，这是不对的。很多人呢只会做承诺，不会做兑现啊，你放心好了，你参与后怎怎怎怎么样他人参与了你就不见了，是吧？
只能只能看到这个这种做了一些承诺的事情，一些一些说说辞并没有去落实，这就不对了。然后呢热情无助，亲密无间啊，对你好的时候啊，中间呢就是就是就是没有分寸的啊，就是是恨不得两个人揉在一起才好。这样子这就太轻了。
在部门不能这么轻啊，在部门可不是做闺蜜啊，带顾客就不能做闺蜜，要有一定的空间，这样的顾客就不会被窒息而亡啊。然后呢另外呢就是呃就是就是卑躬屈膝，丧失尊严。有的人为了去完成一个单子，求爹爹败的那样就帮帮我来呀，你就看到老弟不容易，你就帮帮我了。
这种做法对你开展是没有任何协助的。
今天这个人他不会帮你，他就是不会帮你，你你这样做真是丧失了你自己的尊严。而且这些人会把你的这种行为方式会在你身边，你们共同认识的朋友中间去讲，他求我了。
他跟我讲说他其实你在到他人的再去沟通的时候，假设都没有产生很好的一个结果的话，你就晓得一定是你的做法有问题。再来的。相反望尊自大，自觉自信啊。
有些人做到茗叶草以后，就觉得茗叶草是全世界最好的工作啊，全世界最牛的工作就忘了是谁了。其实这是不适宜的，他是全世界众多优秀企业其中的一个，是吧？我们可以跟他合作很有幸。
所以说我们不可以把茗叶草做，茗叶草就忘，不晓得啊，世界第一啊，那个世界第1000万别还是多尊重他人比较好一点。最后呢过分感激喜讯一次，是吧？
当对方突然一般参与的时候，突然一买东西，哇，太好了，你太啊那就特别愉快，其实这种做法就是感激是一定要做的，但是呢适当就可以了，不要太过激，这样反而就不适宜。呃，我想这样子大家是可以理解我讲的这个自身的含义的啊。
好了，最后呢今天我整个课程到这里也就全部都完毕了啊，谢谢在座各位的呃参与我们中间做的一点小插曲。方才肯定是跨省的哈，发到浙江省有点小小差距，导致这个中枢有点断，那到时候我们文献教师在剪辑音频的时候。