定制家居管理：从B2B到B2b2c的转型与晋级

“定制家居”是指根据客户需求设计加工消费的板式家具。随着时间的推移，定制家居行业从最初的单品类，如厨柜定制和衣柜定制，逐步开展成为全屋多品类，例如全屋定制和整木定制。近年来，家居行业呈现了新的家居形式，如“大家居”、“整装”和“拎包入住”。假如定制家居企业想要启动整装和大家居战略，他们的定位必需从产品制造转向供给链整合，需要新的商业形式支持和管理认知的重建。

定制家居企业大多采用B2B（企业对企业）渠道管理。B2B形式推崇强迫度和严密监控，厂家的关键是找到并管理经销商，而不是直接效劳用户。定制家居属于“产品+效劳”形式，厂家只提供部件或配套的“半废品”，效劳链条很长，客户端的效劳价值虽然很高，但往往被无视和弱化。

在B2B形式下，定制家居的渠道和品牌归属于厂家，而经销商只是投入资源经营店铺，最后所得留下的并不多。因而，经销商会采取短期利益行为，如“飞单”。即便厂家采取CRM系统等录单稽核措施，经销商仍然可能使用虚假手腕应对。实际上，定制家居厂商与经销商之间的信任关系很脆弱，在最近几年几大品牌经销商的问题曝光只是冰山一角。B2B管控形式失灵，加上终端消费需求的变化，定制家居企业必需寻找新的商业形式。

C2B（个性化对企业）是核心商业形式，这正是定制家居行业的DNA。定制家居行业具有“大规模定制”的特点，即是C2B形式。定制家居企业需要通过中间形式S2b2c（供给链平台）来实现C2B形式的进一步演化。由于目前多数定制家居企业处于B端而不是S端，所以本文从B2b2c形式谈起。
B2b2c形式是指大B（厂家）和小b（经销商/设计师）共同效劳于C（客户）。定制家居企业的关系重建需要从大B“管控”小b转变为大B+小b的协同。大B的品牌影响力可能不再那么重要，小b崛起，而C（客户，不一定是终端消费者）则因个性化效劳而选择定制家居。 “设计主导流程”就是B2b2c形式的详细表现。

接下来，我们将通过B2b2c形式来对待定制家居企业的厂商管理晋级，并讨论“四力”——产品力、效劳力、渠道力和品牌力。
1、产品力：开发、制造和供给链三者之间的关系
原创开发设计对于大多数定制企业来说并不是竞争力。大多数中国消费者追求“拿来主义”，对于北欧、简欧、轻奢等风格，所谓的原创开发实际上是“复制粘贴”的行为。因而，对于定制企业来说，制造才干才是构成竞争力的关键。随着国产设备性能的提升和信息技术的共享，定制厂商的智能制造门槛降低，而精益消费和本钱领先的制造才干仍然是壁垒。大B获得产品力的关键在于供给链才干。在全屋定制中，除了板式家具产品线之外，还需要一体化开发和供给整合建材和废品家居等配套，以确保用户获得理想的交付体验。因而，全屋家居宅配供给链的整合才干对于企业而言更重要。

2、效劳力：通过赋能小b来提升
定制家居的效劳与家装效劳高度重叠，需要与用户停止现场交流。设计师的专业性体如今丈量和方案设计，他们的综合效劳才干是订单胜利与否的关键。定制家居企业需要进步设计师的职业吸引力，以及整体素质的提升，从而加强定制设计师的职业含金量。同时，厂家需要提供赋能设计师的设计软件工具，以提升设计效率。优秀的家装设计师可以反向参与定制企业的产品开发，加速企业的S2b2c形式进化。
现场装置不时是定制家居交付效劳的难点。随着装置技师的老龄化和年轻装置技师的缺乏，职业化装置队伍的建立成为定制家居企业开展的瓶颈。定制家居经销商需要转型为家居综合效劳商，吸纳更多的小b，如设计工作室和外包装置队，形成事业合伙，承载更多的品类集效果劳。

3、渠道力：从大B视角到C视角的转变
在B2B加盟管理中，好地段和门店是厂商的关键资源。然而，过去几年定制家居企业花费了大量的资源在开设大型门店，经销商的门店数量庞大，形成了重资产，但也埋下了许多问题。随着新零售的冲击，家居建材实体店受到了影响，但许多二三线品牌的网点规划自身就较少，因而并没有受到新零售的影响。抢夺的并不是价格，而是整合才干。

消费者在微信和抖音上获取产品知识后，往往直接与设计师停止方案沟通，而不需要通过导购。因而，门店需求必需从大B的角度转向用户需求的体验场景发明。设计师的口碑是定制家居品牌的关键，因而打造家装设计师等渠道的品牌口碑非常重要。
设计师作为定制家居领域的核心人才，其专业才干和口碑对于品牌形象和市场竞争力具有不可无视的影响。通过打造设计师口碑，定制家居品牌可以提升企业声誉、吸引更多客户和订单，并在市场中树立起自身的优势和竞争地位。

首先，打造设计师的品牌口碑可以提升企业的声誉和知名度。设计师作为定制家居品牌的代表和形象，其专业才干、创意设计和客户效劳才干都直接关系到客户对品牌的认可度和满意度。通过设计师的出色表现和良好口碑，企业可以积累良好的声誉，建立起良好的品牌形象。当客户对于一个品牌的设计师口碑给予良好评价时，他们更倾向于选择这个品牌，提升品牌的知名度和市场竞争力。

其次，打造设计师的品牌口碑可以吸引更多的客户和订单。在定制家居领域，消费者更加注重产品的个性化和专业化，他们更加愿意选择具备专业设计才干和良好口碑的品牌。通过建立设计师的品牌口碑，企业可以进步客户对于品牌的信任度，增加客户的购置意愿，吸引更多的客户和订单。当客户在选择定制家居品牌时，他们更容易选择那些有良好口碑的设计师，因为他们相信这些设计师可以满足自己的需求，提供具备创意和专业才干的设计方案。

此外，打造设计师的品牌口碑可以树立品牌的优势和竞争地位。在竞争剧烈的定制家居市场中，品牌口碑是企业与众不同的重要组成部分。通过与竞争对手相比，企业可以通过设计师的品牌口碑来展示自己的专业才干和发明力，从而树立起品牌的优势和竞争地位。当企业的设计师在市场中赢得了口碑，品牌也就胜利地与设计师建立了严密的联络，消费者在选择产品时会更倾向于选择这个品牌。

要打造设计师的品牌口碑，企业可以采取一系列有效的战略。首先，企业需要选择经历丰富、专业素养高、发明力强的设计师作为品牌的代表，并提供良好的薪酬和福利以坚持其忠实度。其次，在设计师的培训和开展方面停止持续投入，提供专业的培训和学习时机，使设计师的专业才干不时提升。同时，企业还可以通过参与行业展览、设计竞赛等活动来展示设计师的创意和才气，进步其在行业中的知名度和声誉。

企业还可以通过积极推广设计师的作品和案例，在媒体、设计网站等平台上停止宣传和推广，进步设计师的知名度和口碑。重视与客户的沟通和反响也是关键，企业应该鼓励设计师与客户停止充沛的交流，理解客户的需求和反响，及时做出改进和调整，从而提升客户满意度，增加口碑的积极评价。

通过建立设计师的专业才干和蔼于效劳的口碑，企业可以提升声誉和知名度，吸引更多的客户和订单，并在市场中树立品牌的优势和竞争地位。为此，企业应该选择优秀的设计师作为品牌的代表，提供良好的薪酬和福利制度，加强培训和开展，积极推广设计师的作品和案例，与客户停止充沛的沟通和反响。

定制家居企业需要从大B视角到C视角的转变，注重用户体验场景的营造，使用户与设计师之间建立起信任，无论在任何地方都可以成为定制家居的场景。

4、品牌力：人格化、个性化定制品牌的打造
定制家居品牌需要依靠时间来沉淀用户口碑。定制家居消费是低频消费，与产品接触最多的是家装设计师和装置技师，他们是影响力的意见领袖。因而，打造家装设计师等渠道的品牌口碑是非常重要的。此外，年轻的消费群体往往更容易相信设计师而不是厂家品牌。因而，定制家居品牌的人格化和个性化特点是有待探究的新课题。

总结来说，B2b2c形式指的是大B以增值效劳赋能小b，共同效劳用户C。小b借助大B的规范化产品供给，降低效劳本钱。但是，小b需要将与C的交易透明化，及时反响给大B，以建立起互相的信任关系。定制家居企业需要通过B2b2c形式来停止厂商管理晋级，并注重产品力、效劳力、渠道力和品牌力的综合开展。