在CRM领域，笔者已经从业近10年，这10年明显感觉CRM随着B端，SAAS热度是越来越高，关注度也越来越高，但是不得不说，我认为其实还没有真正摆脱“产品难做，销售难卖，系统难用”的窘境，也至今没有呈现“国内的Salesforce”来一统CRM的天下~，今天我们来讨论一下，为什么呈现这种情况~
CRM，产品难做
一句话概括：中国企业的管理要求是极度非标化，这点是和美国最大的区别。
笔者曾经调查了4家全球性公司，全部使用或者正在施行Salesforce。实际的工作体验是，在企业销售管理方面，无论是提到客户管理、商机管理，销售管道管理，交叉销售、合同审批、客户效劳等都企业形成了固定的术语和体系，销售经理或销售人员从一家企业跳槽到另一家企业，除了熟悉客户和产品外，根本不用重新熟悉管理体系。
中国企业和欧美企业在管理规范化上存在宏大差别，中国企业的非统一化的需求，形成了企业的需求不能像欧美企业一样，一套系统，一套设计思想适用，需求不同导致产品不能充沛的满足企业的需求，说到底是需求的个性化导致产品才干缺乏。在教育领域，同样是K12，每个公司的打法不尽相同，很难买一套现成的CRM就能直接用，需求个性化，极度非标，这是影响中国企业saas开展的一个重要因素。
不少企业的管理需求很难用规范化软件去满足，要不不用软件，要用软件就要定制开发。众多的个性化需求超出了企业的Saas，Paas可以提供的效劳范围。
CRM，销售难卖
小微企业更倾向于免费产品中大型企业因为体量大，个性化需求强，只能是产品来适应企业，很难要求企业依照产品来变卦自己的管理方式，所以更倾向于定制化项目的效劳形式，对规范化SaaS产品的积极性有限大型互联网公司，往往都会选择自建 CRM 系统
小微企业自身开展还没有成规模，期望企业投入太多的资原本做CRM显然不现实，这类企业更倾向于使用免费的产品，甚至使用Excel表格来管理客户和企业内部等数据，并且因为开展不一定稳定，假设购置的是saas产品，也不产品，也不能保证小微企业有稳定的订阅续费，所以靠小微企业来支持CRM这种偏重型的产品是有些困难的。所以小微企业的难卖，是难在收费上。
对于大中型企业，家大业大，流程和需求都复杂，根本都是靠定制，所以在CRM领域，最开端活下来的企业CloudCC 等都是以大型企业为客户，这种项目都是非常复杂，工期长，所以这种难，是难在来项目上。
中国的企业管理软件不规范问题已经存在很多年了，纵使中国引进ERP概念已经有20多年时间，CRM最早也是从ERP中分别出来，两家国内领先的CRM 厂商中，他们业务中还有很大部分是自定制开发软件而非规范套装软件。虽然厂商都在向SaaS转型，更多的企业在CRM SaaS 领域创业，然而，他们根植的土壤并没发生实质变化。
作为企业内部使用的CRM，实质处置的是内部的协作效率，而对于如今已经普遍996的公司来说，效率的提升往往不是老板真正的痛点，进步了效率让员工早下班想必不是老板特别迫切的需求。
除此之外，CRM厂商声称有一个很重要的口号，就是协助销售快速达成业绩，然而事实确实花鼎力气上线的CRM系统，很难计算出到底哪些销售业绩是CRM带来的提升。
CRM，系统难用
凡是做CRM的产品，必然晓得Salesforce，全球CRM的鼻祖，地位毋容置疑，多少国内的企业打着号称是成为中国的Salesforce的旗号。
曾经笔者所在的公司购置了Salesforce，除去昂贵的软件费用，lisence费用，二开费用，施行费用，对于国内普通用户来说，使用体验也不是太流畅。太多国外的企业的企业管理软件，要求用户是有一定的操作根底，但实际上，在中国这种环境中，大部分用户没有很好的软件培训和企业管理软件的使用习惯，对复杂的流程和操作界面，上手是比较困难。
纵使国外非常成熟的软件，在国内其实是不一定走的通的，早期是SAP等ERP 系统也是，功能甚是强大，但是使用者却纷纷埋怨系统难用。
随着这几年优秀的产品设计师进入B端行业，C端提倡的用户体验在B端也开端重视，近两年新起的纷享销客、销售易，也是体验上比传统的CRM有了很大的进步~，这个问题目前确实在改善.
CRM，此刻，巨头纷纷进入
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往
今天的Salesforce开展了20年，全球市值接近1700亿。Salesforce宣布的截至2020年1月31日的第四季度和财年的业绩，2020财年收入171亿美圆，同比增长29％，按固定汇率计算增长29％，第四季度营业现金流为16.3亿美圆，同比增长23％，将2021财年第一季度的收入预期从48.75亿美圆提升至48.85亿美圆，同比增长约30％~31％。但是进入中国市场后，开展不是那么顺利，但是因为在企业级效劳市场与美国的对比中，大家可以发现，中国的企业级市场中存在很大的时机。
正因如此，站在互联网的金字塔顶尖的巨头们，掌握了宏大的资源、财富、流量，而在去年2019年不约而同的纷纷进入crm，这不是简单的巧合。
让我们来看一下，为什么巨头纷纷选择切入B端？
C端的互联网人口红利正在减退，资本寒冬来袭流量越来越贵C端的互联网人口红利正在减退，资本寒冬来袭可以抢夺的C端入口越来越少，转向正在成熟的B端市场
宏大的资源烧钱的技术和方案构建生态小玩家根本需要站队，没有站队就必需有差别化，否则没出路。这个过程大约需要2-3年，也就是说给小玩家只要这么短暂的时间了。
中国的企业级SaaS市场开展前景“10倍论”客观存在。根据数据统计，中国目前的注册企业数约为8000万家，是美国企业注册企业2700万家的将近3倍，而中国的SaaS产值仅为美国的24%，中国SaaS市场的企业平均客单价是21.6美圆，CRM软件的普及率在11%，美国企业平均客单价是255美圆，CRM的普及率在72%，差距之大，意味着CRM Saas市场仍然存在很大的时机。
为什么恰恰是CRM?
中国几乎所有企业，都在新技术、新竞争、全球化的驱动下发生着宏大变化。产业互联网推动的产业晋级正在发生。大到供给侧革新所指的制造业，小到街边的夫妻店，都在停止产业晋级。
数字化，智能化，生态化是循序渐进的。数字化的前提是信息化。企业要想实现这些变化与晋级，一定要通过详细的产品来承载。
比如很多管理者强调的“公司组织在线”。首先整体企业要有个系统能让企业“实时在线”。
当企业需要通过一个系统来实如今线化、信息化和数字化这个目的的时候，CRM实际上往往就是最好的选择。
除了上述几点，其中还有一个重要的因素，国内乏有影响的行业布道者。在国外，除了合规性等硬性要求导致的对CRM达成的公示，管理专业领域内的巨匠们的管理思想也带动了整个行业开展，例如Miller & Heiman和Tom Siebel对CRM软件形成发挥了重要作用，这些管理理念的推广会在CRM SaaS产品化的进程中起到了很大的推动作用。
面对中国CRM市场的特点，也许CRM管理软件SaaS创业者们者们有着不同的前途判断,虽然CRM产品难做、难卖、难用，但是已经看到了新的创业者们不时的参与、新的产品设计理念在这个行业的革新，也离这改变这些不再遥远~
后记
自己从事B端CRM产品设计近10余年，今日也能明显的感受到市面上讨论B端的文章是越来越多了，B端产品经理也越来越活泼，然而此情景在若干年前是没有的，皆是在讨论C端的种种。曾经我在参与一些产品会议时，一度我都有点疑心自己是不是一个假产品，今天很欣喜看到自己“原地不动”垂直在这个领域，竟然默默的迎来了一点点小风口，也甚至感慨~
本文由 @叫我沛姨 原创发布于人人都是产品经理。未经容许，制止借鉴
题图来自Pexels，基于CC0协议 |
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