在竞争激烈的市场环境中，客户管理是企业取得成功的关键。有效的客户管理可以帮助企业吸引、满足和保持客户，进而提升市场份额和盈利能力。而战略的制定和执行则是实现卓越客户管理的核心。本文将深入探讨如何通过战略规划来助力企业的客户管理，实现持续的业务增长。
销售战略助力客户管理的重要性
随着市场竞争的加剧，销售商们需要寻求各种方法来巩固和拓展客户群。客户管理战略是一种能够帮助销售商提升客户满意度和忠诚度的重要手段。当与客户建立了良好的关系后，销售商应该努力维护这些市场份额，以防止客户流失和市场份额的减少。然而，客户的需求是会随着时间的推移而发生改变的，销售商们面临着客户经验影响的风险。 为了解决这个问题，销售商需要认识并预测到客户经验对市场竞争的影响，并相应地调整自己的销售战略以满足特定客户群体的期望和利益。通过这种方式，销售商就能够在市场竞争中占据优势地位。
客户管理战略是销售商们能够实施的一种有效手段。在现代工业中，产品的核心技术往往难以被复制，而市场环境的变化主要发生在客户一方。因此，销售商可以通过加强客户管理来延缓客户的流失。具体而言，可以加强客户管理代表力度，包括增加高层管理人员在客户购买决策中的参与程度。使决策小组在购买决策过程中有无经验的多面手的介入，可以最大限度地限制有经验的专家参与到重要的决策中来。这样一来，销售商就能够维持自己的影响力，并封锁竞争对手进入渠道的机会。
IBM是一个在计算机工业中成功运用客户管理战略的典范。他们通过建立多层次的客户管理团队，抑制了客户从无经验到有经验的转变。他们不断确保决策小组在购买决策过程中有无经验的多面手介入，包括高层管理人员和数据处理专家。这些措施使得IBM能够长时间保持大部分客户的忠诚度。直到后来，IBM才不得不强调有经验的客户对价格的要求。
在高科技产业中，产品和系统的快速发展使得客户管理成为一种可行的战略。即使客户已经具备一定的购买经验，因为产品不断更新的特点，这种战略仍然有效。然而，要让这种战略真正发挥作用，就需要大量资金来支持技术销售，并为客户增加更多的价值。在有高层管理层参与的情况下，必须对客户的需求做出快速、经济的回应，以满足客户的要求。
总之，销售战略对于客户管理至关重要。通过制定适当的战略，销售商可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并维持客户的忠诚度和市场份额。
产品扩大战略的重要性
产品扩大战略是一种通过差异化产品来吸引和留住客户的重要手段。当先进的产品市场出现大量仿制品和客户从无经验转向有经验时，采取产品扩大战略是明智的选择。这种战略的核心目标是让客户意识到产品的差异性，从而不被同类竞争产品的价格所吸引。为了实现这个目标，销售商需要了解客户的产品需求，并调整自己的服务来满足客户。
以美国一家纸产品公司为例，他们的产品被认为是一种成熟产品，价值只占客户最终产品总价值的一小部分。然而，如果这个产品失败，最终产品将遭受巨大损失。这家公司通过改进设计和制造工艺来降低产品失败的概率。紧接着，他们开始与主要客户一起共同研发具有更好负荷特性的产品，以满足客户的特殊需求。这家公司逐渐将销售重点从客户关系转移到产品应用专长上。通过采用这种产品扩大战略，公司希望他们的产品能够获得可观的利润和较大的市场份额。
供应商可以通过放慢产品进入商品目录的速度来保护自己的利益，因为客户在购买商品目录中的产品时会非常注重价格。客户也因为产品的可靠性不断提高而获得真正的价值。
综上所述，产品扩大战略是一种帮助销售商实现差异化并吸引客户的重要战略。销售商应该了解客户的需求，并通过提供独特的服务来满足客户。通过正确实施产品扩大战略，销售商可以获得更多的市场份额和利润。
客户服务战略的重要性
随着市场竞争的加剧，销售商们需要不断寻找各种方法来吸引新客户并留住老客户。一种有效的方法是采取客户服务战略来提升客户满意度和忠诚度。在市场上，同类产品众多，即使是第一次购买产品的客户也意识到这些产品之间没有很大的差别。因此，客户的兴趣不再集中在产品本身，而是更注重服务销售混合体中的单个元素，例如产品分配、客户培训和售后服务等。
以电脑行业为例，有许多供应商涉足个人电脑市场，大部分产品都使用英特尔芯片，并且这些产品之间的性能基本相同。在这样的市场中，销售商们发现采用客户服务战略更加合理。苹果计算机公司就是一个很好的例子，他们通过开发大量的特殊用户应用软件来赢得有经验的客户。苹果公司不仅注重有经验客户的需求，而且加强了产品服务的范畴，包括培训、产品维修以及相关支持。这样一来，苹果公司能够吸引无经验的客户，并为他们提供更好的服务。
与此相反，一些公司由于对客户转变的准备不足，成为现代工业中竞争激烈的牺牲品。AT&T是通讯行业提供客户服务的典范。他们采取了服务为主导的战略，主要面向那些对大型通讯系统不太熟悉的公司。
综上所述，客户服务战略对于吸引新客户和留住老客户至关重要。销售商应该意识到客户在购买决策中更加关注产品的服务方面，并通过提供全面而有针对性的服务来满足客户的需求。通过实施客户服务战略，销售商可以提高客户满意度和忠诚度。
价格战略在市场竞争中的重要性
价格战略在市场竞争中起着重要的作用。当客户和竞争两种力量共同驱动产品市场进入一个对价格十分敏感的模式时，为了维持已获得的市场份额，销售商不得不制定以价格为导向的战略。
当市场竞争加剧时，销售商通常需要放弃过去过于强调客户管理、产品扩大和客户服务等战略，转而制定以价格为核心的战略。这是因为在价格敏感的市场中，降低产品价格可以吸引更多的客户，从而扩大市场份额。
然而，价格战略并不意味着简单地降低产品价格。销售商应该意识到，在制定价格战略时仍然要考虑客户的需求和竞争对手的策略。降低产品价格可能会导致利润下降，因此，销售商需要找到平衡点，以确保利益的最大化。
总结起来，价格战略在市场竞争中起着重要的作用。销售商需要根据市场情况制定相应的价格策略，以吸引客户并维持市场份额。然而，价格战略并不是简单地降低产品价格，而是要考虑客户需求和竞争对手的策略，以确保利益的最大化。
战略对于客户管理的助力不容忽视。通过制定明确的客户管理战略，企业可以更有针对性地满足客户需求，提高客户满意度，加强客户忠诚度，并在市场竞争中脱颖而出。在不断变化的商业环境中，不断优化和创新战略，以适应客户需求的变化，将是企业取得长期成功的关键。 | 
