商品分析是电商、零售和消费品行业中的核心工作，但许多从业者仅停留在罗列进销存数据的外表，无法深化开掘数据背后的业务价值。本文系统分享了商品分析的底层逻辑与思路，从库存管理、价格弹性、商品周期性规律、商品组合战略到固定搭配等多个维度，深化剖析了商品分析的真正意义。
商品分析是电商、零售、消费品等多行业的重要分析内容。今天系统分享下，商品分析的底层逻辑与思路。
一、从最根底的进销存开端
商品运作，简单说就是：进货→卖货→再进货。只不过这里有两条隐藏要求：
在商品卖光以前，有新的货进来，不能断货在商品过期以前，把它卖掉，不要烂仓库
因而在看商品数据的时候，需要把库存、日/周/月销售、商品采购周期、商品保质期四个指标一起看。
举个简单的例子，假设我们有100件新到货的商品A，每周固定销售30件，采购周期1周，保质期2周，那么数据情况就如下图所示：
假设是生鲜商品，超越保质期商品会蜕变，必需清货假设是科技类产品，时间长了会贬值，暗含着保质期假设是时髦类产品，产品会过气，也暗含保质期
所以，大部分商品运作符合上图规律，库存量不宜太多，按销定采
二、商品&价格弹性关系加速
商品销售，最常用的手腕就是打折。打折时，商品销量会明显超越常规水平，这个提升幅度被称为：价格弹性。
经济学/财务的教材，都会假设价格弹性是一条直线，但现实中很难实现动态价格变化（价码牌不能每分钟变），因而，经常表现为阶梯式变化（如下图）：
除了降价，还有很多商品促销能让利顾客，提升销量。比如：买1件赠1件，买本品1件送赠品/小样，买满100元减30元。
这些也可以按价格折扣方式，计算价格弹性（比如买1送1，折算成50%降价）因而，想要充沛理解价格弹性，就得搜集业务部门每次促销行动方式，用活动标签描绘形式，统一折算活动优惠力度。
这样通过对比，既能找出每一类活动提升效果，又能发现那些对价格很敏感的商品（不降价卖不动，一降价销量翻倍），一箭双雕。
三、商品周期性规律
开头的例子中，我们假设每周常规销量是固定的。实际上即便没有促销活动，商品销量也会天然有动摇，比如：
1、季节性动摇：比如夏季降温、冬季保暖有一大堆相关商品
2、生命周期：比如时髦、科技型产品，上市时新颖，过气了就凉了（如下图）
这种周期性，使得销售数据不是平稳的，商品运作的节奏也有快慢区别。想要认识周期性，就得对一款商品做持续追踪：
1、从商品上市之日开端统计销量
2、销量上升期大约有多少周，每周递增销量是XX
3、稳定期（没有大幅度降价）大约有多少周
4、拐点在XX周呈现（本篇销量大跌，竞品大幅度打折）
虽然不同年份受气候、研发进度、上市方案影响，数据有动摇，但大致上是有范围的，且同一类型的商品，优质的A类商品与较差的BC类商品，生命周期曲线有明显不同（如下图）
通过历史数据分析，有了初步认识以后，就可以更细致管理：
1、在旺季降临之前提早铺货
2、上升期每次补货量更多
3、稳定期亲密监控竞品价格/本品销量
4、假设商品前期表现不好，后期清货得更果断
四、商品组合战略
还是开头的例子，我们只看了一款商品，实际上即便同样品类，也会布置至少高中低3个价位的商品，以满足高中低端用户的需求，这样就形成了最简单的组合战略：价格战略。
最常见的思路是：先用低价商品，把大量用户引进来，再推高价格的商品，寻找重度用户。此时商品就有引流品/利润品区别。
除此以外，还有推高客单价的搭配款，防止产品线空缺而流失用户的防御款，整个商品组合逻辑如下图所示。
商品战略，对于提升销量是非常重要的。有些公司管理的很粗暴，即不做商品分类，也不做战略。结果就是同一个价格区间，自己都摆了好几款类似的商品；缺少专门的引流品，销售自觉打折；低价的卖得多，高价的卖不动……这些都是不做战略的代价。
五、商品固定搭配
一提到商品搭配，很多人脑子里第一时间蹦出来：啤酒与尿布。实际上即便不用数据去算，商品之间固定搭配。
就像比起啤酒配尿布，啤酒配鸡爪，啤酒配花生米，啤酒配小龙虾更常见一样。
这种搭配，往往和用户需求有关，比如：
耐用品：厨房全套（燃气灶、抽油烟机、锅具）、卧室全套（床、床头柜）快消品：酒水+小菜、火锅锅底料+蔬菜+涮肉、愉快水+薯条/零食
因而在做商品管理的时候，经常将有固定组合的品类，结合日期做结合推广。
比如9月份开学季（文具、图书、衣服）、贴秋膘（食材、啤酒）、安居节（楼市历来有金九银十说法，相应的家居、家装需求），此时应该把关联品类打包，观察活动期推广效果。单独看一件商品，很难解释其同期销量动摇。
以上是商品分析的根底逻辑。
可以看到：一个商品编码数字背后，有很深的业务背景和固定的业务战略。作为数据分析师，假设不结合业务考虑，只是单纯的看销售数字，很难读懂数字背后含义，也没法进一步提出建议
本文由人人都是产品经理作者【接地气的陈教师】，微信公众号：【接地气的陈教师】，原创/受权 发布于人人都是产品经理，未经容许，制止借鉴。
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