王炸系列-如何管理好你的客户

客户管理是指对与你有业务往来的客户停止系统的辅导与鼓励。从而发明新的业绩。客户关系管理（Customer Relanonship Mallagement)源于以客户为中心的商业形式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。目的在于通过提供快速，周到，优质的效劳来吸引和坚持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的时间本钱。
不同企业所提供的产品，效劳，所属行业与专业特点以及对客户的细分水平会有很大的区别，要全面，平衡，科学地定义“客户”。
同时可以从以下五个方面停止精准辨识

• 客户的社会属性：职业，社会地位
  
• 客户的自然属性：年龄，性别
  
• 客户的分布情况：地理分布，职业分布
  
• 客户的消费情况：当前的客户，过去的客户，潜在的客户
  
• 客户与企业的关系：代理商，经销商，批发商，零售商等中间客户，产品，效劳的直接购置者，购置决定者，使用者等终端客户
  

客户管理的内容
对客户停止有效的管理要从以下四个方面停止管理

• 客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档，分别管理。
  
• 访问方案：销售人员对各类客户的访问是否正确，方案执行的情况。
  
• 货款回收情况: 留意货款回收的快慢与延迟现象。
  
• 支持水平：检讨与客户的人际关系，意见沟通及对本公司的支持水平，并尽可能经常与客户交换意见，强化彼此关系。
  

建立客户资料卡的好处
停止客户管理，必需建立客户档案资料，即“建档管理”
客户资料卡是将客户的各项资料加以科学化记录，保管，并分析，整理，应用，借以稳固双方的关系，从而提升销售业绩的管理方法
建立“客户资料卡”的好处及用处

• 以区别现有客户与潜在客户
  
• 便于寄发广告信函
  
• 利用客户资料卡可以布置收款，付款的顺序与方案
  
• 理解每家客户的销售情况，理解每家客户的交易习惯
  
• 为今后与该客户交往的本公司人员提供价值的资料，你的接替者可以很容易地继续为该客户效劳
  
• 利用客户资料卡可以订立比较节省时间的，有效率的，详细 的访问方案
  
• 可以彻底理解客户的情况与交易结果，进而获得合作
  

客户资料卡：个人资料，客户特征，业务情况，交易现状
客户资料的搜集的目的是为了在销售过程中加以运用。客户资料卡建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况 总是会不时地发生一些变化，所以对客户的资料也应随之停止调整。剔除陈旧的资料，补充新资料，使客户管理坚持动态性。客户资料不只包括重点客户，还包括将来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户，开拓洗市场提供资料，为市场的开展发明良机。