客户管理才干：从产品技术到客户利益网络的跨越

在竞争剧烈、市场内卷的环境下，对于优质客户的管理至关重要。有效地管理客户，以及客户的客户，将会为企业带来最大的生存时机和胜利。为此，我们需要关注三大重要方面停止跨越。


目前，大多数企业仍然沿用以产品技术为导向的管理形式。在这种形式下，企业过于注重产品的技术研发、创新和迭代，以求在市场初期和荒蛮期获得良好的开展和回报。然而，这种以产品技术为导向的管理形式无视了人的价值开发和客户利益的深度发掘，导致被培养出大量没有价值的销售和效劳团队。这又使企业陷入了价格战和低效率循环的恶性循环。

实际上，产品技术导向的管理形式对于企业在市场初期和荒蛮期获得胜利起到了一定作用。在这个阶段，产品的技术优势可以吸引客户的注意并赢得市场份额。然而，随着市场的成熟和竞争的剧烈，产品的同质化问题逐步呈现，导致价格战愈演愈烈。此外，过度注重产品技术而无视客户利益的开掘，使得客户对企业提供的产品和效劳缺乏满意度，影响了企业的长期开展。
转变思维形式，从产品技术向客户利益的跨域转变，是企业在竞争剧烈的市场中获得长期胜利的关键。这种转变意味着放弃以产品技术为核心思维，并将客户的利益放在首位。企业需要深化理解客户的需求和利益，通过提供可以满足客户需求并增加客户利益的产品和效劳，来进步客户满意度。
客户利益导向的管理形式将客户满意度作为最关键的销售指标，并将人的价值和产品的价值相结合，使企业的运营以满足客户利益为核心。通过这种形式，企业不只关注产品的技术创新，还关注着人与客户之间的关系建立和客户的利益开掘。这样，企业可以更加全面地实现对客户的管理，进步客户满意度，从而加强竞争优势。
建立以客户利益为导向的管理形式，意味着企业需要建立一个可以满足客户需求和增加客户利益的产品和效劳体系。这要求企业在产品和效劳的设计、研发、交付等方面，都要考虑到客户的利益。企业要通过与客户的沟通和合作，理解客户的需求和期望，并将这些反响纳入到产品和效劳的设计中。同时，企业还应建立与客户良好的沟通渠道，让客户可以及时反响意见和建议，以便企业不时改进和创新。


另外，企业还应注重建立与客户的长期合作关系，而不是仅仅追求一次性的交易。通过与客户的深化互动和合作，企业可以更好地把握客户的需求和利益，加强客户的认同感和忠实度。这样，企业可以稳定客户群体，进步客户价值并为企业的长期开展打下坚实根底。


总之，从产品技术向客户利益的跨域转变是企业在竞争剧烈的市场中获得长期胜利的关键。企业需要转变思维形式，将客户利益放在首位，通过满足客户需求和增加客户利益来进步客户满意度。同时，企业还应建立与客户的长期合作关系，注重客户的认同感和忠实度。通过这些努力，企业可以稳定客户群体，并为企业的长期开展奠定坚实根底。
我们必需意识到，虽然产品技术导向在市场初期有效，但一旦进入市场成熟期和竞争剧烈期，将会显露出问题。同质化、价格战和低效率将逐步呈现。产品技术导向将产品作为唯一的核心，将人视为产品的工具，这种矛盾难以调和。
转向以客户利益为导向是关键。客户利益成为引领要素，客户满意度成为最关键的销售指标，产品必需效劳于客户利益以发明满意度并最大限度发挥人的价值。以客户利益为导向，意味着以客户满意度为导向，以产品价值和人的价值相结合为导向，管理客户即管理客户满意度，核心是管理客户利益。竞争将从产品技术领先转向以客户满意度领先，这是目前所有企业最缺乏的管理内容，也是最大的时机。


其次，我们需要从客户利益向客户利益网络的平衡跨域。一个企业的开展需要耐久性，今天的客户是否可以持续合作、稳固合作成为关键问题。这涉及客户满意度，而客户满意度的核心是客户利益。
然而，客户利益不只仅关乎一个人的利益，也不只仅是眼前的利益，而是一个长期、众多利益团体的利益网络。因而，我们对客户利益的管理需要更深化、更长期的理解。平衡各方参与者的利益，并让他们在整个业务过程中实现平衡，是耐久性的关键。
为了经营所有人的利益，我们不能仅仅考虑眼前的利益，而是用利益网络的平衡思维停止客户利益的管理。我们需要统筹所有参与者的利益，在业务过程中实现平衡。假如无法实现任何一个参与者的利益，将很难维持业务的耐久性。经营的实质是经营所有人的利益，这一点极其重要。
建立强大的利益网络，实现各方参与者的利益平衡，将构建最强大的满意度和竞争壁垒。这是将来企业获得耐久胜利的关键。客户管理是一个系统工程，是对每个人满意度的管理，是在利益根底上的协调。管理客户即是管理利益网络的平衡。这一技术目前仍然是一片空白。


最后，我们需要从客户利益向客户价值链增值才干的跨越。关注客户利益的开掘已经是一大进步，但仍属外表水平，只能处置企业的生存问题，最多获得短期的竞争优势，无法形长大期的、固定的战略才干。客户管理的最高层次和最根本之处在于协助客户增值，在客户增值的根底上实现双赢。只要客户获得增值，我们才干获得回报。因而，协助客户增值是客户管理的终极战略问题。
更重要的是，我们不只要让客户增值，还要协助客户的客户、甚至客户的客户的客户都能获得增值，也就是使整个价值链上的客户由于我们的存在而进步增值才干，从而实现双赢！这才是客户管理的最高境界，即客户的价值链增值管理。


我们存在的目的就是为了客户增值，只要客户增值了，我们才有价值，才干获得回报。依照这个思路，销售的核心竞争才干就是与客户一同长大、与客户一同获得胜利。我们的任务就是让客户及其客户获得胜利。
我们必需找到自己在整体价值链上的位置，并根据客户价值链的需求，设计合适的销售和效劳方案，并最终成为客户及其客户之间的价值纽带。
客户是将来企业最重要的资源，对于该资源的开发和利用，我们迄今为止还存在着严重的缺乏。无论是在理论上还是在方法上，我们都没有形成一套非常有效的管理系统，导致我们的客户管理往往停留在本钱和内控管理的表象阶段。假如我们认真考虑，我们应该一起努力管好的一件事就是客户。核心是客户利益，目的是满意度，结果是为客户发明价值，这才是管理者的根本使命！