没有不好卖的产品，只要读不懂的客户：如何对客户分类管理？

经济学的“二八定律”告诉我们：20%的客户发明了80%的利润，80%的客户只发明了20%的利润。换言之，当我们根据客户的情况对其分类，并且采取不同的沟通技巧，可以使销售到达更事半功倍的效果。

很多公司也会做客户分类，但是分类方式是否正确？从结果上看，答案是否认的。

下图是很多公司的客户管理形式，从中可以看出暴露了哪些问题。

第一个问题比较显而易见，即签单流程太长。在竞争日渐剧烈，迭代严密快速的时代，如此漫长的签单流程，他人是等不了的。

今天开发了一个A类客户，原来是让他这个月10天内来公司考察，那么如今我们完全可以3-5天把他邀约过来，快速搞定。

第二个问题是，图中呈现的分类方式，在市场上缺乏了竞争力。

好的客户分类方式，不只是把客户划分为“ABCD类用户”，同时要有明确的划分规范，明晰界定出不同类型的客户。

01 如何理解ABCD类用户

A类客户：1周~10天签单，是第一KP、有需求、有购置才干

什么是A类客户？

他们是第一KP、既有需求，又有购置才干。

最好是在1周到10天内对A类用户停止签单，假设超越这个时间，就可以把他归到B类，甚至D类客户去。

为什么要缩短A类客户的签单时间？

因为成熟的市场，竞争剧烈，你已经不需要花精神去培养客户了，他们已经被很多竞争对手或同行培养成熟。

用户无时无刻不被信息轰炸，产品的效劳、价值点，不需要企业开口，他们已经了然于心。

企业唯一需要考虑的问题，就是如何快速与这些客户签单。进步效率，才不至好客户落入他人之手。

B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购置才干，认可产品价值

B类客户是第二KP或第三KP。与B类客户见完面后，他们还会与A类用户停止沟通，确定是否购置。B类用户的签单时间，为20天。

虽然他们没有购置权利，但是也要给予重视。对B类客户传达什么信息，决定了A类客户接收到什么信息，进而又决定了，我到底要不要购置。

C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认

C类客户，是第三KP，相当于公司的副总经理、销售总监，或者使用这项产品的部门经理。

在认可产品，考虑签单的情况下，他们会停止两级的汇报。一是直属上级，而是第一KP。因为涉及人数众多，签单的难度也提升至3.0。周期一般为30天。

D类客户：根本不会买单的客户

D类用户，既不认可产品的价值，也没有购置才干。属于D类的客户，有3个特点：

1、没有购置才干

2、不认可产品价值

3、没有需求

精准判断客户类型，对于进步效率是非常重要的。

假设急速判断出一个D类用户，那么就可以快速舍弃，把时间用于A类客户的开发。那么就极有可能，3个小时的无用功，可以开发出一两个A类客户出来。

对于进步成交率，同样如此。

2016年，一家以公众号派单广告营销为主的公司，销售一项针对传统中小企业主的网络广告效劳。公司并没有想通过这项效劳过多盈利，所以，仅以一年两万块的价格售出。

对于同类产品，这项产品划算并且使用，公司内部也对这项效劳的推广给予了厚望。然而广告投放后一周，虽然被引入私域流量池的粉丝非常多，但实际转化的人数非常少。

派单的专员百思不得其解，只好求助上级。上级问，“你投了哪些公众号？”他说，“秋叶ppt，还有这个，那个……”问题随之浮出了水面。

之所以转化率低，是因为这些账号的粉丝并不是真正的客户。虽然这些粉丝杜互联网广告较为敏感，但不可能成交。

不得不再次强调，对客户的精准判断和分类，极大影响了成交。

02 如何精准判断ABC类用户？

1、如何判断A类客户？

（1） 正向地问自己，为什么他是A类用户

这样的方式，可以很好地应用到工作汇报中。正如你向上级汇报说：“我今天访问了一个客户，可以判断出他是A类客户。”

上级会问你：“为什么？”

如此你就可以将自己的判断说出来：“他是第一KP，有购置才干，对我们的产品也认可。”

“那为什么今天没有签下来？”

“原因可能是，我今天表现不够好。虽然他符合规范，但是想再考虑两天才干回复我。”

一套规范的对话，你就晓得了是通过什么规范对A类客户做的判断，同时也明确了未签单的原因。

（2）反向为自己，为什么他不是A类用户

假设你的上级问你，“为什么他不是A类客户。”你可以告诉他：“因为他不是第一KP，第一KP出差了，等他回来，我会与他约个时间，进一步判断对方是不是A类用户。”

2、如何判断B类用户？

通过前面的内容，我们晓得，可以根据B类用户的3个特点，判断出他们。

（1）第二KP，有需求，有购置意愿

直接与第一KP显然更好，但更多时候，我们见到的是第二KP。此时首先要判断，他是不是产品的用户，有没有购置的意愿。

假设答案是肯定的，那么他就是你的B类客户。

（2）能成为盟友，帮你推荐第一KP

假设对方不能帮你推荐第一KP，那么他不是B类用户。

我们跟进B类用户的目的很明确，即找到能买单的人。要到达这个目的，切入点就是B类客户。

与他们停止沟通时，可以使用“假设成交法”。

也就是假设，假设他选择了你，可以得到什么好处，无妨详细到工资提升、奖金提升、业绩提升是多少。甚至，将来会获得什么样的职位和开展空间。

相反，假设他不选择你，又会面临什么样的损失和威胁。

要晓得，第二KP“美言几句”的作用，比一个谋生人舌灿莲花还要管用。

（3）可以在20天内签单

时间太长，与第二KP的沟通热度会降下来。因而，聊完后应该趁热打铁，假设当天他的老板在，就可以当天引导他见到第一KP。

黄金时间是3天见到第一KP，20天内签单。

3、如何判断C类用户？

以3个规范来判断。

（1）是产品的使用者，认可产品，需要向上级汇报

举个例子，你是一个电脑销售，访问对方公司的时候，见到了人力资源部的经理。你分析，他们部门是产品的用户，假设沟通畅利的话，他会认可产品，同时没有购置才干，要签单，就要向上级汇报。他的上级就有两层，一个是人力资源总监，还有公司老板。

很明显，他就是C类客户。

（2）愿意向上级汇报

对C类客户沟通的目的，也是见到第一KP。其中的沟通技巧，也可以参考假设成交法。

（3）30天内可以签单

相较而言，搞定C类客户只是根本的一环，你必需清楚，还要搞定几层关系，才干完成签单。时间应控制在30天之内。

比如，你正面临一个第三KP，向上要跨两层关系。那么，通过第三KP见到第二KP，最好不超越3天；通过第二KP到第一KP，最好也不超越3天。算下来，应用时9天。之所以强调3天，是因为超越了这个时间，就会进入恶性循环。这样的恶性循环，可能会让你永远签不了单。

假设过程中发现，几乎不可能见到第一KP，或者超越了30还没有签单，那么这个客户就可以放弃了。在无效客户身上花时间，只会投入更多漂浮本钱。

总的来说，客户关系是企业开展的主旋律，而客户的分类管理则使这首主旋律得以激昂地奏响。