在你往下读之前，请你先自行考虑或讨论一下：什么是ABC方法，我应该如何管理客户？拿起笔来，写下你的答案。
当你把客户名单都列出来之后，或许会感到手中的名单杂乱无章，无从下手。假设你的客户不多还好，要是有几十个、几百个，那你应该怎么处置？是不是平均分配力量，按时访问、送货？那你忙得过来吗？
可见将客户停止有效的分类是很重要的，这可以进步效率，并进步绩效。
二八法则，神奇销售
应用在销售上，80/20法则就是说80%的生意是由20%人发明的。但根据产业分工的精细度及整体训练水平的差别，这个比例可以是90/10或者70/30。但是在一个大的环境里，比如说全国的销售团队中，80/20的法则是很正常的，20%的人发明了80%的业务里，并拿走80%的拥金，而其他80%的销售人员，则仅发明了20%的业务量，所以只能分20%的拥金。
让我们量化一下这个法则，假设有10个人的某一段时期发明了100万元的销售量。这表示其中两位发明了80万的销售量，每个人发明了40万元的销售量；而其他八位销售人员发明了20万元的销售量，或者说这八位各发明了2。5万元的销售业绩。这个比例是16：1。顶尖销售人员的销售业绩是最差劲的销售人员的16倍之多！
同样80/20法则可以用在客户上，80%的业绩来自于20%的客户，20%的业绩业来自于80%的客户。而这其中又可以分为80%的业绩来自于老客户的反复购置和推介，20%的业绩来自于自己新开发的客户。
为什么我们看到有的销售高手总是那么轻松，每天的工作就是利用电话做做联络就完成了。在公司里，有一些销售人员一年的收入是3万元，另外有些人一年的收入是30万元，差距10倍之多是常有的事。他们卖同样的东西，卖给同类型的客户，卖一样的价格，面临相同的竞争环境，进入相同的市场，而且他们都来自同一个办公室。难道这些赚的钱是他人的10倍的人，工作努力的水平、投入的小时数、访问将来客户的次数也是他人的10倍吗？这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅是他非常之一的人更优秀吗？当然不是的。答案就是80/20法则。
事实上，有些高收入的销售人员，年纪反崦比较轻，教育水平比较低，工作的时间更少，访问客户也不频繁，而且经历远远逊于那些赚钱仅能糊口的资深销售人员。无论一个销售人员从事哪一个行业，只要他可以找到完成80%业务量的20%客户，他就胜利了。
什么是ABC分类法？
ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，停止分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%～15%,B类约占15%～25%，余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。
详细来讲，ABC客户分别是指：
A类客户
代表“重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目的客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。这类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理，包括最完好的效劳记录、最富余的效劳时间、最细心周到的效劳措施等。及时执行公司营销方案并反响客户信息，选择最佳的效劳方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而可以在短期内迅速赢得该类重点客户。
B类客户
指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地访问他们，听取他们的意见加以改进。可采用培育的方式停止，当该类客户数量由于质素变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。
C类客户
指“琐碎的多数”，这类各户量多而价值低。对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若停止过多的管理，则所花的时间和费用可能超越这些客户自身的价值。因而在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要认真分辨是否能拉到B类或A类，以防止误判而导致损失。当觉察这类客户娄量过少时，设法加以补充和关注。
贴示
对潜在客户进一步分析，要从各方面鉴定客户的资格，如客户如今可能存在的需要与欲望、客户的支付才干、联络人的决策力等，对不合分类要求的客户，返回潜在客户，重新分类或作其他处置。经过分析之后，分类正确的客户，确定为目的客户。
在可能的情况下，我们的工作要尽量使所有的人都满意。假设很困难的话，让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让部分C类客户逐步进步满意度，这种客户管理工作也是不错的。
奇妙的ABC分类法
假设，你有103家客户，假设你每位客户每两周访问一次，每次30分钟，那么你一年会消耗103×12=1236小时。这样不只事倍功半，而且还会消耗你大量的时间。
假设你可以将客户有效分类，选择恰当的客户管理方法，那么你的时间会大大缩短，同时也会影响效果。
1．选择客记管理方法
按上述ABC原则，可以依照销售额的多少以及销售潜力的大小，将你的客户分成三类：
A类大客户和极有潜力的客户20家；
B类中等规模及中等潜力客户35客；
C类小客户48家。 |
