八大通病，教你打造完美客户管理

通病一：重销轻服
1.百分之九十的中国企业还在犯错
错在哪里？企业重视销售，忽略效劳，认为只要销售才干给公司赚钱的，效劳是公司的一项本钱，所以，公司往往大量招聘销售人员，客户人员很少，销售与客服人员比列盐城失调，有的甚至高达九比一，导致的结果便是销量看起来不错，但因为效劳跟不上，客户满意度低、投诉率高、反复购置率低、退货率高。
大多数企业都是在这样干的：“我很忙，忙着开会，忙着做市场，忙着打广告，忙着做谋划……”这些都是在销售。
2.为什么客户只够买一次就不见了
猴子掰玉米的故事：
猴子掰玉米时，总是见一个掰一个，掰一个扔一个，总以为后面的那一个是最大的。结果自己辛苦不说，还毁了一片玉米地。大多数公司都存在这样的情况，百分之九十的销售员也是像猴子一样，把公司里的意向客户全部打电话扫一遍，扫完了汇报说，这些客户全都没有效，全都没有需求，所以再也不联络了。
3.七次回绝法测
打电话的目的是为了成交，但并不要求一次性成交。业务员要有一个步骤，有一个“七次回绝法测”，一个客户可能会回绝你七次以上，但至多也是回绝七次。换句话说，假设你第一次打电话，被回绝了，你可以说：填好了，只剩六次了！第二次打电话，被决绝了，你可以说：太好了，还有五次。等第七次打电话，被决绝了，太好了，下次就嫩共成交了。假设你每一次打电话过去就成交了，这不叫销售，这叫“捡钱”。“销售不跟踪，万事一场空”。
跟踪工作使客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你；跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的：“您考虑怎么样？”跟踪工作除了注意系统连续外，我们更需要注意其正确的战略：

• 采取加微特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象；
  
• 为每一次跟踪找到漂亮的说辞；
  
• 注意两次跟踪的时间间隔，太短回事客户腻烦，太长回事客户淡忘，推荐间隔是2~3周；
  
• 每次跟踪切勿流露出清冽的渴望，想做这一单。调整自己的姿势，试着协助客户处置其问题，理解客户最近在想些什么、工作停顿如何。
  

客户回绝是天生的，口头禅，他说不感兴趣，可能是这个时候不感兴趣、这时候不需要，不代表他以后不需要。我有在数据宝CRM中记录客户信息了，我可以用软件设置定期提醒，比如定期提醒那些人有三个月没联络了，我可以定期联络。而假设数据宝crm，带来的后果是抢单，可能是同事抢单，也可能是竞争对手抢单。



4.为什么传统的营销形式业务员很急功近利
因为假设他不能在短时间被成交，她的客户就可能被他人抢单。这些抢单问题不处置，可能会形成企业大量的内耗，最后损伤最大的还是企业自己。
问题产生的根源：只关心自己的销售利益，对客户太冷漠。
冷漠只会带来一个结果，就是你不可能和客户搞好关系。百分之八十的客户分开你，不一定是因为你的产品质量问题，也不一定是因为你的效劳问题，而是因为你不够关心他，你对他太不理解。结果：只重视开发新客户，不重视效劳老客户，自己辛苦不说，还无法进步销售业绩。
以上说的，并把故事说销售做错了什么，销售该做的还是要做。但销售是找新客户，找目的客户，而效劳是把你已经成交的客户效劳好了，让他们反复购置，转介绍。所以要两手抓，一手抓销售，一手抓效劳，不能只重视销售，很多企业都只重视销售，导致年年开发新客户，年年流失客户，员工也在流失。