大客户管理战略：突破短视利益，实现项目质与量的双赢

作为大客户销售人员，我们必需首先学会如何管理大客户。然而，大客户管理不时以来都是一个相对模糊的概念。终究什么才算是大客户管理？大客户管理要管什么？销售过程和售后效劳过程算不算大客户管理范畴？下面我就介绍一下我对大客户管理的理解。
(一) 大客户管理概览
1. 大客户管理与五要素
大客户管理如下图所示，是对大客户整个生命周期的管理，它由时间、场景、人物、任务和主线五大要素组成：
- 时间：覆盖客户获取、提升、成熟、衰退和流失等五个阶段。
- 场景：涵盖售前、洽谈、交付和售后等全过程。
- 人物：包括我方、客户方和第三方参与的任务管理。我方涵盖售前专家、销售人员、交付工程师、售后效劳工程师等。客户方包括关键人和间接关键人，第三方则包括关键参与的第三方人员。
- 任务：包括八大核心任务，如管理和汇报、赢单技巧、商机孵化和捕捉、关系严密度提升、方案认可度提升、价格接受度提升、项目行为规律掌握等。
- 主线：大客户管理（ESP+）是主轴，其他五条主线分别围绕其展开，包括销售过程管理（TAS+）、销售支持管理（MCI）、企业人脉管理（ECM）、项目行为管理（PBM）和客户效劳管理（CSM）。

2. 大客户管理的核心要义
大客户管理在商业领域中具有显著的意义。它不只是销售战略的一部分，更是战略规划的核心组成部分。大客户管理不同于一般的销售活动，它强调“道”，即客户线管理，注重的是方向性和战略性，而非简单的追求短期目的。
在大客户管理中，一种守正的态度至关重要。这意味着不只要关注眼前的业务时机，更要考虑与客户的久远合作关系。通过守正，企业可以建立稳固的客户根底，为将来的合作提供持续的支持和信任。这种久远的合作，更有助于实现双方共赢的局面。
大客户管理还注重惠人达己的原则。在与大客户打交道时，要真正理解客户的需求和痛点，以实际行动去满足他们的期望。这种关心和体贴不只会使客户感到受到重视，还有助于建立起深沉的合作伙伴关系。通过惠人达己的原则，企业可以树立起积极的形象，获得客户的尊重和信任。
而在大客户管理中，舍得也是不可或缺的。舍得即先付出，后得到。虽然在一开端的阶段可能需要投入更多的资源和精神，但通过持续的耕耘和付出，最终会实现更为丰盛的回报。企业需要放眼将来，不只要追求眼前的利益，更要考虑如何通过合作共赢的方式，实现长期的盈利和长大。
大客户管理不同于传统的短期销售活动，它是一个更加久远和综合性的战略。过于追求短期利益往往会导致关系的短暂和业务的动摇。相比之下，大客户管理更强调在较长时间内的持续提升项目的质与量。通过耐久的合作和不时的优化，企业可以实现可持续的、最大化的回报。
综上所述，大客户管理在商业运作中具有深远的影响。通过守正、惠人达己、先舍后得的原则，企业可以建立起稳固的合作关系，实现长期的合作共赢。在追求久远目的的同时，也可以获得持续的、最大化的回报。这种战略性的管理方式，将助力企业在竞争剧烈的市场中脱颖而出，获得更为可观的成就。

3. 大客户管理的五步法
如上图所示，大客户管理的五步法包括：
1. 如何断定大客户：确定断定大客户的规范，可采用综合积分法或经历推算法，针对有或无历史数据的情况停止断定。
2. 谁负责大客户：确定大客户管理责任人以及多销售负责同一客户时的分工，如地区和行业销售的分工。
3. 战略和战术：制定资源投入战略、管理战略和战术，停止大客户账户规划。
4. 如何管理大客户：描绘大客户生命周期管理的主要流程，包括客户识别、分配、战略规划、孵化提升等步骤。
5. 动态评估：每季度停止动态评估，调整客户重要性、覆盖水平、战略和任务停顿情况。
这些步骤协助企业在有限资源下，准确识别大客户，实现最大产出。大客户管理的第一步是准确断定大客户，这一步至关重要，就如男人选择了正确行业，但选择了错误目的受众，将导致事倍功半。对于有或无历史数据的客户，都需考虑更长周期、多维度断定。销售额仅代表过去，而不预示将来，单一根据易导致资源错配和销售起伏。因而，在有无历史数据的根底上，综合评分法是一个建议的断定方法，通过多维度得分和权重分配，确定前X%名的大客户。
（二）如何断定大客户
在大客户管理中，我们的资源有限，必需准确识别大客户，以在有限投入下获得最大产出。这是大客户管理的首要步骤，也是至关重要的一步。正如男人害怕选错行业一样，选错了目的受众，可能会导致努力付诸东流。在断定大客户时，我们可以采取以下方法：
1. 有历史和当前数据做支撑：很多企业主要以销售额来断定大客户，但过去的销售额并不能准确预示将来。过于依赖销售额，可能导致错失潜在项目。因而，在有历史和当前
大客户管理的断定方法
在大客户管理中，断定哪些客户为大客户是至关重要的一步。下面介绍两种断定方法，以协助选择和定位大客户。
1. 有历史和当前数据做支撑：综合评分法
这种方法通过考虑不同维度的要历来评分，从而断定大客户。以下是其中涉及的要素：
- 示范作用：注重市场效果，不计本钱，是市场投入类型的要素。
- 能赢能做：考虑客户是否有赢单和胜利项目的潜力，以盈利为目的。
- 前X%：根据客户总数和销售团队的承接才干，设置比例，选取大客户。也可手动特批一些客户成为大客户。
- 行业或类型差别：不同行业或客户类型差别大，需根据市场战略调整要素权重和区间得分的阈值。

示例如下：
- 新进入市场：开拓市场，偏重示范作用和潜力。示范作用+潜力权重为主。
- 平稳上升市场：保住根本盘，扩展新客户。销售额+潜力权重为主。
- 平稳饱和市场：保住市场份额，最大化利润。能赢能做+销售额权重为主。

2. 无历史和当前数据做支撑：经历推算法
当你有新产品或方案，想进入新市场，可以使用经历推算法。这种方法在没有数据支持的情况下，通过行业基因和客户基因来定位大客户。
- 步骤一：寻找行业基因：确定哪些行业有更多的大客户和大订单，找出产品和方案合适的行业。
- 步骤二：匹配目的行业：要考虑实力和方案与行业的匹配水平，最好选择充沛竞争的行业。
- 步骤三：寻找客户基因：在选定行业中，找到经常产出大单的目的客户。
- 步骤四：匹配目的客户：根据客户历史项目与公司自身是否匹配来确定目的大客户。

大客户管理是复杂且关键的工作，需要高度的战略性和久远性。只要准确断定大客户，并制定相应的战略和战略，并随时调整管理方法，才干到达最佳效果。这不只提升项目的质和量，还为企业的开展带来耐久的回报。