老客户拓品策略是一种关键的销售策略，旨在利用现有客户基础，增加他们的购买频率和购买额度。与新客户相比，老客户更容易被说服，因为他们已经对您的品牌和产品有了一定的了解。本文将深入研究老客户拓品策略的重要性，以及如何通过精心策划、个性化营销和客户关怀来实施这一策略，以增加销售额和客户忠诚度。
销售策略之老客户拓品策略
随着业务的客户渗透率逐渐提升，新客带来的增量效果逐渐变弱，那么如何提升存量客户的ARPU值是企业的第二增长曲线。ARPU指的是平均每用户收入，计算公式为客单价乘以购买频次。而购买频次一般是固定的，除非遇到活动日或者业务有了极大的提升。因此，企业只能从提升客户品类数来进行拓展。
一、调整绩效考核方案
绩效考核是牵引销售精力的有效手段，因此调整绩效考核方案是最能快速牵引销售的方式。
- 制定单销售品类增长客户数目标：设定销售人员每个月需要开发的新品类客户数目标。
- 销售绩效系数=目标完成率，并设置封顶值：根据销售人员的销售业绩完成率来计算销售绩效系数，系数低于60%时为0，系数超过60%时按照实际系数计算，最高不超过300%。
示例：如果销售人员实际完成率为70%，则绩效系数为70%。
二、销售管理方案
- 制定销售计划，每日/每周拜访客户数：确定销售人员需要拜访的老客户数目，以识别重点客户。销售拜访老客户的动机和场景多种多样，比如处理客诉、客情维护等，因此制定销售计划可以更好地管理销售工作。
- 提前完成KP邀约：KP指的是能做采购决策的关键人物，可以是采购负责人或老板。提前完成KP邀约有助于顺利进行销售拜访。
- 上门拜访，挖掘客户需求：每次上门拜访时，销售人员需要挖掘客户的需求，了解客户购买的渠道、采购价、采购金额，以及产品的特殊需求等。这些信息可以帮助销售人员更好地了解客户需求并沉淀到CRM系统中。
- 需求对齐，解决异议：通过当面沟通，完成单一产品或解决方案的输出，清楚说明产品可以帮助客户解决的问题和优势。如果不能当场完成合作，记录下客户的异议，在二次上门时做好计划。
三、销售行为打分/管理及提效
销售组长可以按照日/周维度对销售人员的客户拜访情况进行评分和管理，将相关信息进行沉淀，以提升销售团队的工作效率。
四、短期激励政策
建议在销售人员首次与客户见面时，先通过一到两个月的策略及项目管理，让销售人员熟悉后再进行正式考核。同时，在这段过渡期内可以实施短期激励政策，通过运营和管理手段加快销售人员对方案和指标的熟悉，以及帮助销售人员探索高效路径，从而提升整个团队的效率。
以上就是老客户拓品策略的销售策略方案。通过调整绩效考核方案、销售管理方案、销售行为打分/管理及提效以及短期激励政策，企业可以提升存量客户的ARPU值，实现第二增长曲线。
老客户拓品的重要性及策略实施
随着业务的发展，新客户的增量效果逐渐减弱，对企业来说，提升存量客户的ARPU值成为实现增长的关键。ARPU指的是平均每用户收入，通过提升客户品类数来实现。下面是一些重要的策略和实施方法。
一、建立良好的客户关系和信任
与老客户建立良好的关系非常重要，这样能够增加他们对企业的忠诚度。通过提供优质的产品和服务，及时响应客户的需求和问题，以及建立长期合作的合同，都是建立良好关系和信任的有效途径。
二、定期跟进和维护客户
定期跟进和维护客户是非常重要的步骤，在这个过程中，销售人员需要与客户建立联系，并了解他们的需求和问题。通过定期的电话、邮件或面谈，了解客户对企业产品的满意度和建议，帮助企业改进产品和服务。
三、技术支持和培训
为老客户提供技术支持和培训是一个很好的方式来拓展客户品类。老客户可能对企业其他产品感兴趣，但由于缺乏相关知识或技能，无法很好地利用它们。提供技术支持和培训可以帮助客户更好地使用这些产品，并增加他们对企业其他产品的需求。
四、个性化推荐和定制服务
了解客户的需求和偏好，并向他们推荐适合他们的产品和服务，可以提高客户对企业其他产品的兴趣。此外，提供个性化的定制服务，满足客户特定的需求，也可以拓展客户品类。
五、定期推送新产品信息
将新产品和服务的信息定期推送给老客户也是一种有效的拓展客户品类的策略。通过定期发送电子邮件、短信或其他形式的通知，让客户了解企业的新产品和服务，增加客户对这些产品的兴趣和需求。
通过以上几种策略的实施，企业可以提升存量客户的ARPU值，实现第二增长曲线。建立良好的客户关系，定期跟进和维护客户，提供技术支持和培训，个性化推荐和定制服务，以及定期推送新产品信息，都可以帮助企业拓展客户品类，提高客户价值。
实施老客户拓品策略的关键步骤
对于企业来说，实施老客户拓品策略是提升存量客户ARPU值的关键。下面列举了一些关键步骤，帮助企业实施老客户拓品策略。
一、识别潜在拓展品类
首先，企业需要识别出老客户的潜在拓展品类。通过分析客户的历史购买记录和需求调研，找出老客户可能感兴趣的新产品或服务。这可以通过与销售团队和市场部门的合作来实现。
二、进行调研和市场分析
针对潜在拓展品类，进行调研和市场分析是必不可少的步骤。了解该品类的市场需求、竞争情况以及客户的购买偏好，有助于企业制定合适的营销策略和销售方案。
三、培训销售团队
在推动老客户拓展品类时，销售团队的培训至关重要。销售人员需要了解新产品的特点、优势和应用场景，以便能够向客户提供相关的信息和解答客户的问题。培训的内容可以包括产品知识、销售技巧和市场竞争情况等。
四、制定推广计划
制定推广计划是推动老客户拓展品类的关键步骤。企业可以通过多种方式进行推广，如组织产品展示和演示、推出特别优惠活动、与合作伙伴开展联合营销等。推广计划需要根据目标客户群体和市场情况来制定，以提高它们对新品类的认知和兴趣。
五、定期跟进和维护
销售人员需要定期跟进和维护老客户，了解他们对新品类的反馈和需求，并提供相应的支持和解决方案。通过建立良好的客户关系，增加客户对企业的忠诚度，从而促进老客户对新品类的购买。
六、评估和调整
评估和调整是实施老客户拓品策略的最后一步。企业需要定期评估策略的实施效果，如销售额、客户满意度等指标。如果策略不起作用，需要及时调整策略，找出问题并加以解决。
通过以上关键步骤的实施，企业可以有效地推动老客户拓品，提升存量客户的ARPU值，实现企业的增长目标。
如何实施老客户拓品策略
随着业务的发展，新客带来的增量效果逐渐减弱，企业需要通过拓展老客户品类来提升ARPU值。下面是一些实施老客户拓品策略的关键步骤。
一、分析客户数据
首先，企业需要分析客户数据，了解老客户的购买习惯和偏好。通过对历史订单和购买行为的分析，找出老客户可能感兴趣的新品类。
二、制定个性化推荐策略
针对每个老客户，企业需要制定个性化推荐策略。这可以通过根据客户的购买记录和偏好，向他们推荐与之相关的新品类产品，以增加他们的购买兴趣。
三、提供技术支持和培训
为了促使老客户拓展新品类，企业可以提供相关的技术支持和培训。这可以帮助老客户更好地了解和使用新产品，增加他们的购买意愿。
四、定期跟进和维护客户
定期跟进和维护老客户是实施拓品策略的重要一环。企业需要与老客户保持密切联系，了解他们的需求和问题，及时回应并提供解决方案。
五、推出个性化优惠活动
为了鼓励老客户购买新品类产品，企业可以推出个性化的优惠活动。根据客户的购买记录和偏好，为他们提供定制的优惠方案，以增加他们的购买欲望。
六、持续监测和优化
企业需要持续监测老客户拓品策略的效果，并进行优化。通过评估策略的执行情况和客户的反馈，找出潜在问题并进行改进。
通过以上关键步骤的实施，企业可以有效地推动老客户拓展品类，提升存量客户的ARPU值。通过分析客户数据，制定个性化推荐策略，提供技术支持和培训，定期跟进和维护客户，推出个性化优惠活动，以及持续监测和优化策略，企业可以实现老客户拓品策略，促进业务增长。
老客户拓品策略不仅可以增加销售额，还可以加强客户关系，提高客户满意度，以及培养忠诚的客户。通过运用本文中提出的策略和方法，企业可以更好地利用老客户资源，实现可持续的业务增长。无论市场如何变化，坚持客户导向、创新和卓越服务原则将有助于企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。 | 
