精准客户管理秘籍

我们公司有很多以前的老客户，但是由于时间久远都没联络了，请问如何让客户晓得我们的存在？如何可以做好客户的管理？

如何做好客户管理？

现在不少的销售人员都在为寻找自己的客户发愁，有时候不是因为找不到客户，而是有了太多的客户不知道怎么办。如何做好客户管理工作呢？
对于客户的管理可以分为以下几个阶段：

• 客户信息收集
  
• 客户划分
  
• 客户跟踪处理
  

这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了，对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息。
我们首先来看客户的划分——

对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

• 根据客户的成交状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
  
• 根据客户的重要性(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。
  
• 根据需要处理客户信息的紧急情况把客户分为：①紧急客户(一般需要在一周内做出处理)②缓急客户(一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理)③不紧急客户(1个月以上3个月以内必须处理的客户)④可慢反应客户(3个月以后才可能发生关系的客户)
  
• 根据客户的需求状况上把客户分为：目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来有需求)和死亡客户(不会有任何需求)
  

客户划分为不同等级后，按照客户生命周期实施管理

一般而言，客户生命周期包括5个阶段：获取期、提升期、成熟期、衰退期以及离开期。企业必须在客户的各个生命周期阶段考虑实施不同的营销策略。
通过了解客户不同生命周期的不同需求，在相当程度上有助于公司实现营销和销售的精确化制导。
例如：

• 在提升期，企业需要聚焦于如何将现有客户培养成高价值客户；
  
• 当客户进入成熟期后，企业则要加大交叉销售的力量并着手培养客户对企业的忠诚度等等。
  

传统的客户管理方式中常见以下难题：

1.客户状态无法查询：客户信息无法查重，跟进节点搞不清，项目推进一波三折
2.企业管理成本高：销售离职带走客户，管理成本增高，老板总是为员工做嫁衣
3.数据分析耗时长：日、月营收环比不清晰，每年财务做一次数据分析耗时将近1个月
4.运营获客转化难：客户画像不精准，运营人力成本增高，客情难掌控，精准营销难实现
5.销售复盘质量差：销售沟通看不见，沟通过程无质检，沟通质量差难复盘

这个时候需要使用一款工具软件crm系统，也就是客户关系管理系统。通过系统配合着企业管理者的管理动作，来更好的提高客户管理的效果。
通过crm系统，销售同事所有的跟进动作都会在系统中留下痕迹：什么时候打了电话，什么时候做了拜访，具体聊到了什么内容，解决了什么问题，都会一一展现。
在管理销售过程的同时，对客户也可以进行有效管理：比如为客户打上对应的标签，做好客户等级的划分，做好商机的管理，不可忽略的还有客户的售后维护动作，老客户会给我们带来新的客户资源。
这里小编向您推荐客户管理工具伙伴云CRM——

• 无需改变工作习惯，无缝衔接您企业已有软件
  
• 告别用EXCEL管理客户，按时跟进，随时随地录入客户信息
  
• 保护企业客户资源，助力成单转化
  
• 3秒生成数据，自动汇总分析，实时更新分析报表
  

而且不同于传统CRM，伙伴云CRM可根据企业自身业务情况灵活调整！
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1.智能助手跟踪，客户标签打点，全程自动化

• 7*24小时销售跟进客户状况，自动归档客户分类，提升工作效果60%！
  
• 个性化标签定制，确定客户状态和阶段，构建完整用户画像，提升销售效率！
  

2.销售分析仪表盘，决策效率从1个月到1秒

• 销售明星和垫底销售一目了然，告别月底复盘
  
• 销售数据每小时自动更新，支持多角色、多终端展示，坐着躺着都能看
  
• 20余种图表组件，自由无限组合，拖拽即可完成一张炫酷的销售数据报表
  

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3.个性化定制系统，一个软件实现多个场景

CRM+绩效管理

• 薪酬计算透明化，销售心里不再打小算盘，对公司信 任度100%！
  
• 每小时更新绩效，激励周期缩短 720倍！
  

CRM+合同管理

• 应收账款一目了然，款项结清责任落实到人，自动提醒。
  
• 自动筛选合同为维度、重复合同去重，统计营收，决策效率提升62%。
  

4.线索统一管理，客户流失减少80%

• 多渠道线索统一在线管理，员工离职客户数据还在，减少80%的客户流失！
  

5.优秀跟进留档，销售周期缩短31%

• 跟进日志同步留档，销售进度清晰可见。数据信息自动存档！
  
• 优秀跟进记录成样板，新人不用从0起步，销售周期整体缩短31%!
  

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6.跟进节点自动提醒，漏单率降低32%

• 系统跟进节点自动提醒，及时联系客户，漏单率降低32%, 营收间接提升25.8%！
  
• 销售可从公海池领取线索，超期未跟进线索自动回到公海！
  

7.线索查重，人均日接线索量提升50%

• 重复录入1秒査重，降低重复跟进率97%，人均日跟进线索数量提升50%，重复客户消息提醒、避免撞单
  

如今，像叮咚买菜、元气森林、比亚迪、泸州老窖、北京卓航律师事务所等，都在用伙伴云CRM解决其企业面临的各种问题，销售工作效率大幅提高，销售业绩大幅增长！
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Zoho CRM是如何帮助企业进行客户管理的？

我们可以把客户关系看做是一种长期的投资，在资源有限的基础上，把人力财力物力放到那些能够持续创造价值的客户身上，从而为企业带来源源不断的收益。通过进行客户关系管理，能够让企业与客户之间建立沟通的渠道，形成长期稳定的客户关系，从而引导客户的购买行为。而CRM客户管理系统，能够让企业更好地管理客户，从而带来更多收益。
1、储存客户信息

CRM客户管理系统客户能够帮助企业储存从各个渠道获取得客户信息，只要点击某个客户，就能看到客户的行业、联系人、电话和所有的业务细节。CRM系统还可以持续对客户进行跟进，记录所有的沟通记录，帮助业务人员快速了解客户需求，提供有针对性的服务。
2、进行客户评分

对于销售人员来说，每个客户的成交都需要不断的交流和跟进，需要投入非常多的时间和精力。但是，销售人员的时间太宝贵了，如果他们在没有意向的客户身上浪费时间，不仅会降低销售效率，还会影响销售业绩。CRM系统的线索评分规则，能够根据企业目标客户的画像来对线索评分，那些有价值、高意向的数据优先跟进，从而提高销售人员的效率和业绩。
3、接收客户反馈

CRM系统能够在企业和客户间建立直接的沟通渠道。当客户遇到了问题，反馈的信息能够通过CRM系统创建任务，直接关联到对应的负责人。从而保证不论何时何地，客户的问题都可以及时得到反馈，并有效地得到解决，这非常有助于企业提升客户满意度。
4、定期回访客户

CRM系统的人工智能功能，可以及时提醒企业回访客户。CRM系统支持设置回访提醒，让销售人员在节假日或不定期地进行回访沟通，增强与客户之间的联系。CRM还能够自动追踪客户的行为，在客户查看邮件、浏览企业网站等时候，推荐给销售人员联系客户的最佳时间，提升沟通效率和效果。
CRM能帮助企业发展和维护客户关系，并将这种良好的客户关系作为企业资源进行有效的管理，让企业在激烈的市场竞争利于不败之地，提高企业的核心竞争力。
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在增量和存量竞争日趋激烈的情况下，维护和关怀好老客户就显得越发重要，关系着公司产品的复购、客户的转介绍和口碑的传播等。

一、落实到如何让客户知道我们的存在？一般常用的有：电话回访、短信通知、节假日关怀、社群互动和运营、公众号运营、个人微信号通知和互动、朋友圈互动、新闻媒体宣传、线下互动活动、线下营销优惠活动、大客户预约拜访、节日礼物、老客户会员价、老客户专门福利等方法和手段。
二、落实到如何能够做好客户的管理？可根据公司需要来选择，一般除了可以使用专门的客户管理CRM软件外，比较方便的就是使用在线协同表格来管理，没有使用门槛，没有高额成本，简单易用。
下面以在 SeaTable 中创建的一个 客户管理表为例，来简单说明。

它包括了两个子表：客户信息表和客户跟进记录表。
客户信息表，记录了客户的基本信息。其中：

• 客户状态、客户来源列，用的是单选类型。
  
• 地址列，用的是地址类型。
  
• 客户跟进记录列，用的是链接其他记录类型，链接的是客户跟进记录表里的跟进记录。当客户跟进记录表中，每增加一个新的跟进记录时，在这列就会自动增加对应的新记录。
  
• 最近跟进时间列，用的是公式类型里的查找与引用公式。在这列的最近跟进时间，会自动同步更新为项目跟进记录表里的跟进时间列中每个项目的最近跟进时间。
  
  公式是：
  

客户信息表的默认视图，如下所示：


客户信息的多视图（可切换查看），如下所示：


客户跟进记录表，主要记录了客户名称、跟进时间、跟进记录、客户信息表。其中：

• 跟进时间列，用的是日期类型里的国际标准格式，根据需要也可以选择精确到分钟。双击就可以选择日期。
  
• 跟进记录列，用的是长文本类型，在这列的单元格里可以记录很多文字、插入图片、链接、任务列表之类。
  
• 客户信息表列，是自动增加的，因为在客户信息表里的客户跟进记录列，用“链接其他记录”类型链接了客户跟进记录表。所以这里就会自动增加。
  
• 跟进人列用的单选类型，根据需要也可以用多选类型。如果这个表格是多人共享协作，这里也可以用协作人类型，双击就可以选择协作人账号名称。
  

客户跟进记录表的默认视图，如下所示：


客户跟进记录表的多视图，如下所示：


以上是对客户信息及客户跟进管理的说明。通过一个简单的表格就轻松搞定了！这个 SeaTable 在线使用，无需下载，PC和手机网页端同步，也有微信小程序。支持多人共享协作。除了跟进客户管理，还可以用它做很多，比如协同工作计划、项目跟进管理、销售记录管理等等。
希望本回答对您有所帮助，让你多一个简单易用的好工具！
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谢邀！刚好给自己机会对一些经验进行复盘。
个人从线下快消行业领域经验出发，客户管理主要分成四个部分:
1.拉新；
2.促活；
3.留存；
4.转化。
接下来分别对这四个部分展开。
1.拉新。
销量=客户数*单店客单价，因此源源不断的新客源，是我们在客单价有限的情况下，提升销量的主要方式。这就要求我们去不断进行新客源开拓，通过陌拜的方式，不断获取更多的客户资料和客户客情，提升自身客户数，进而为自己的销量提升打下坚实基础。
2.促活。
拉新是获取新客源的方式，而促活则是提升销量和获取客情的最好手段。通过拉新的方式，我们能够在该过程中很好的获取客户的资料和需求，进而通过自己的产品和资源，通过产品与资源整合，形成合理的产品解决方案去满足新客源对产品的需求。
在此过程中，合适的解决方案不仅能够满足客户的需求，同时能够通过解决方案让自己获得销量及客户获得利益，进而不断加强与客户之间的客情粘连度，更进一步形成一个相对稳定的客情关系，给客户带来服务的同时不断提升自身销售业绩。
3.留存。
常言道:买卖不成情意在，存在情意的生意，才能够源源不断的对自己的销量产生长久帮助，因此，客户的留存管理就非常关键。通过客户的留存管理，来更合理的分配自己的时间、精力和资源，进而提升客户的管理效率，让客户能够可持续的活跃来帮助自己销量达成。
具体的留存步骤:
(1).客户建档
客户信息的建档管理，能够让自己对客户的具体信息一目了然，同时能够将客户的资料更好的进行留存，防止原有跟进该客户的业务员离职后，后续跟进业务员找不到该客户的材料，从而导致客户流失。
(2).客户分级
人有力尽时！每个人的精力总是有限的，而如何更高效的分配自己的精力与时间给客户，进而让客户更好的产出来帮助我们限量的达成，需要我们将客户进行分级管理。
比如客户按照销量体量大小，分别分成S/A/B/C/D级别进行管理时，你会发现S/A级别的客户销量往往是你自己每月销量的大头，这也就是我们平时所说的“二八法则”(百分之二十的客户产出百分之八十的销量)。因此，你需要用你尽可能多的精力和时间，放在这百分之二十的客户上面，进而保证你每个月的销量都能相对稳定。
而剩下的精力和时间，再根据客户的生意体量进行优先划分，从而让自己的精力与时间更合理的被调动，从而为自己的销量发展提供高效率的工作状态。
(3).客户资源分配
客户分级已更好的帮助你进行了客户的生意体量划分，同时能够帮助我们知道自身生意销量的达成是如何构成的，那在资源分配时，也就相对更公平，从而能够更合理的利用资源将客户客情粘连，并且通过资源的合理投放来达成销量的额外增长。
在此重点需要提醒，资源的投放需要遵从生意体量的规则进行投放，否则容易给予客户不公平感，从而导致客户流失的严重地步。同时，要有意识的将相应的资源对潜力客户(如上面举例的B/C级客户)进行培养，从而防止百分之二十的客户(S/A级客户一家独大，店大欺客)。
4.转化。
以上方式的客户管理，无外乎就是为了最后一步的转化。比如新客源开拓后转化成整成合作客户，比如合理的产品解决方案通过促活来达成销售提升的转化，比如留存的方式来不断通过老客户进行客户转介绍或者客户再次活跃来获得销量提升。
综上所述，客户管理不外乎:拉新、促活、留存和转化，从而来真正帮助自己管理好客户的同事管理好销售业绩。
——有理求赞，码字不易！感谢！—————